经销商发展策略

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1、五、经销商发展策略5.1海烟收购名酒2010年12月29日，水井坊发布公告：将其持有的四川全兴酒业有限公司40%的股权及其相关权益，作价4715万元转让给上海市糖业烟酒（集团）有限公司（隶属于光明食品集团）。此次收购，是名酒强势复苏以来酒商第一个成功收购名酒范例，开创了酒商收购名酒的先河。2011年1月28日，光明食品集团所属烟糖集团、全兴集团、水井坊股份公司、全兴酒业在成都签署合作协议，4家企业围绕打造“全兴”品牌白酒的共同目标，进一步深化品牌、资源、网络、渠道等全方位战略合作。此次上海市糖业烟酒（集团）有限公司收购全兴开启了多赢局面。一方面，

2、凭借与全兴的“裙带关系”，水井坊可以借由烟糖集团在华东地区强大的零售渠道，进一步提升其品牌的影响力。烟糖集团旗下仅“捷强”所拥有的社会零售终端就超过万家，专业零售门店达300余家，而近几年表现低迷的水井坊完全有可能通过烟糖集团的销售渠道使自身发展加速启动。另一方面，作为中国高端白酒代表水井坊的加入，烟糖集团的渠道产品也能得以完善，而对目前影响力逐渐下滑的全兴品牌来说，能与水井坊等系列进入同一个渠道销售，消费者的认同度自然会相应提高。5.2智德通：4S模式创新酒类连锁西安智德通品牌推广营销有限公司的创新与其业绩一样闻名业内：第一个创立烟酒联营模式，

3、以王氏营销法、“水的精神”营销法等开启新型市场格局；凭借西凤15年、西凤6年连续10年获得西凤系列品牌销量冠军称号，以单一买断品牌创造销售额突破10亿的神话。2011年年初，智德通在董事长王延安提出的“ZDT运营模式”战略方针的指引下，开始建设具有文化内涵的品牌形象连锁专卖店。这种店的正式名称叫品牌形象专卖店，因为具有品牌文化传播、重点客户服务以及相关市场信息反馈的功能，加上形象和管理规范统一，类似于汽车4S店，又被戏称为“智德通4S店”。智德通的4S代表：团购（Sale）、个性化销售（Selfhood）、售后服务（Service）、信息反馈（S

4、urvey）。形成‘管理形象中心——配送——连锁店——消费者’的统一流程。智德通“4S”连锁专卖形象店与其他品牌专卖店相比，不仅拥有外观形象统一、标识统一、管理标准统一、只经营单个品牌等鲜明的个性特点，还被赋予了很多极具文化内涵的细节元素。在王延安看来，只有对智德通“4S”连锁专卖形象店赋予更多的文化元素，才能更好地诠释品牌内涵，提升“4S”连锁专卖的价值。5.3紧密追随名酒山东新星集团常务副总裁兼新星物流中心总经理孙在平称，在生产企业群雄并起的关键时刻，新星一直坚持“集团瓜分天下，名牌占领市场“的发展战略，坚定地走与名酒战略合作之路，同厂方建立

5、密切战略合作关系。新星要做名牌产品，还要做自己的名牌，打造流通商贸企业自己的品牌！哈尔滨财富天下公司自2002年成立起，一直致力与茅台镇产品的合作，而真正让他的公司在当地酒水圈儿里成为主流的，却是一纸“茅台黑龙江专卖店经销商”的授权书。虽然经营”茅台镇产品“和经营”茅台产品“只有一字之差，但两者的身份却有着天壤之别。曾经一度陷于地产酒桎梏的郑州喜洋洋商贸有限公司，在接手五粮液、剑南春、国窖1573之后，企业获得了飞速发展，其负责人感慨，跟前几年艰难运作地产酒相比，“销售名酒实在是轻松得多”。如今，喜洋洋已经成功跻身当地乃至全国具有一定影响力的酒商

6、行列。合肥久久商贸有限公司成立于2003年，成立之初，公司主要销售安徽地产品牌白酒。随着徽酒企业的逐步发展壮大，厂方的压力越来越大，同时徽酒各品牌之间的争夺也越来越激烈，品牌跟风的时代已经过去。2005年，久久商贸开始产品线转移，从地产品牌转向八大名酒的二线产品，如五粮春、郎酒赤水明珠、全兴大曲、金六福等中高端产品。这样公司自身可以实现产品的差异化，这些产品较高的知名度和美誉度被市场接受的可能性相对较大。在这些产品较高的品牌力影响下，公司再度走上腾飞路。商贸企业之间最大的竞争就是名酒资源，紧密追随名酒，牢牢抓住名酒资源，是酒类商贸企业实现快速发展

7、的关键因素。捆绑二批商，实现新品快跑在“资本融合利益捆绑”的理念指导下，江西萍乡经销商易检华在代理泸州老酒坊年份酒短短两个月的时间内，实现在萍乡的快速动销，单月销售额达20多万元。“资本融合利益捆绑”是指所有参与捆绑的商贸企业每家首先出资10万元，用于组建一个新的商贸公司——萍乡市鸿顺酒业有限公司，由易检华出任总经理。这些资金被作为股份投入鸿顺酒业。到了年底，各位股东二批商能够根据各自的销售业绩享受到分红。鸿顺公司作为这些商贸企业投资的实体，承担协调和管理的职能，同时兼职做着泸州老酒坊年份酒的总代工作，在它的下游依然有普通的二批商、终端商。所有股

8、东二批商和普通二批商一样，都在鸿顺公司进货，进货方式与价格也跟普通二批商一样。唯一不同的是，股东会在年底另外获得根据业绩多少而定的花红。