上火的王老吉

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1、王老吉上火生产红罐王老吉的加多宝在急速扩张中遇到了成长问题，它会成为下一个五谷道场吗?文ICBN记者李娜A年玉树地震发生后，几乎没有任何犹豫，广东加这样形容它:加多宝对终端促销的要求很高，每平方米多宝集团有限公司创始人、董事长陈鸿道做出了一个决接近100元的材料被用作墙纸贴满了整个活动场地，宣定一一向灾区捐款1亿元人民币。和两年前的汶川地震传雨的造价基本上也是以五位数计算，堆头的造型更相比，生产红罐王老吉的加多宝集团不再是慈善企业出于豪气，感觉加多宝"有花不完的钱"。中的黑马，依靠捐赠而提升品牌影响力的"慷慨"行为但是，不差钱的加多宝却迎来了缓慢的增长。更像是这家公司的常态。吴吴

2、说他渐渐感觉到红罐王老吉的货走得有些有一种情景在过去随处可见:杂货铺拿王老吉的慢。作为百科食品贸易有限公司的营销部经理，他的任j匕景板当招牌;超市里的堆头摆得都是王老吉的6盒促务之一就是为广州市向云区附近的小餐馆和杂货铺配销装，包柱、吊旗、冰箱、收银台甚至是餐厅里的餐巾纸送红罐王老吉。最近两个月，吴吴从总经销商那里分别和牙签筒都是王老吉的形象广告;即使在二~线城市，下了1000件和3000件的货，而在去年的这个时候，每个红罐王老吉的海报也四处张贴。月几乎可以拿8000件。一位曾经为加多宝做消费者促销的广告公司员工在王老吉的总经销制营销体系中，吴吴是位于总经52第财经周刊CBNWE

3、EKLY7June2010》红罐王老吉摆在超市里显1&土重的堆头多为砸下大价钱而获亘到销商下面的邮差商，负责给该区域的100多家餐饮店和益。而1m多宝只能发动经销商来"买断"这些降价的货1000多家杂货铺进行货物配送。"2008年销量达到顶品一-1J口多宝对卖场终端的价恪控制非常严格.单品价峰的时候，经销商的资金根本不是问题，业务员早早在格规定在每罐3.5元。同庆前完成了全年销售任务，经销商也不会被催着打而类似的因陈列费用等H:现的推广问题也发生在款，下半年双方都会过得非常轻松。"其他超市。2009年加多宝集团针对卖场做f渠垣变革，但现在不同了，据《中同经营报》的报道，在2009

4、改变原有的分散谈判，阳集团统-的人马进行商坦对年公司R大的销售斥，力下.加多宝给批发商大量j王货，接，但类似的事情还是时有发生。清远市英德市望埠镇一家中等规模的批发商.2008年此外，经销商吴吴对《第一财经周刊》称.f也有战七、八月份旺季时走量是400至500箱，而2009年业务近一年时间都没有见到加多宝公司的业务员r.，.上一量只有2008年的1/3。次还是2009年1月份的时候见过一次.之后就再也没有"为了配合公司完成销售数量，王老吉的总经销商被见过了。"但按照王老育的日常管理要求，各地筒EE随压货的压力比较大。"广东新一佳超市的一位采购经理时统计汇报通路上产品的货龄情况，超

5、过6个月的产品告诉记者，短的要原20天，长的甚至斥60天，由于是支要想办法消化柿。付全额现款，对经销商的资金实力要求也非常高。"。业务员去哪儿了?"走货慢"的另一个原因还有杂货铺的窜货现象。2009年饮料销售淡季结束后，力11多宝集团陆续传在吴吴负责的区域，有不少杂货铺店主反映可以.--H员1:.被迫签订综合用了时的文件，要求单方面变更合在其他渠道拿到更便宜的货。虽然加多宝集团对每批同，此举被认为是变相剥削员仁的周末1m)j)1费据加多货物的来源都有清楚的条码跟踪，但{象经销商利用批宝一人事部内部员工透露，如!多宝四川区域基层的人员发促销虚报数字的事情还是屡有发生，搭货促销成为了

6、流失率曾一度达到50%。饮料市场上长期存在的灰色地带。吴吴的拿货价为68"现在公司在阵痛，2008年之后企业膨胀得太厉元/箱，才It给杂货钳no元/箱，但从其他渠道流人的价钱害。"陈索在2007年刚到加多宝销售部的时候.问川地有时候低至65元/箱。区的销售员了大概在300人左右，到了2008年年]{j;.这为了完成公司的业绩，淡季!王货旺季卖，旺季时消个数字变成了1000多人。化虚高的货物成为窜货的导火线。"实王老吉的利润是在2008年市场大丰收后，力u多宝没有趁势研发新最低的，除去电费和其他成本，一罐最多只能赚5毛钱，产品.而是把主要精力都放在了继续扩大市场l二，并不E其他的一

7、般都在l元以上c"在荔湾区石何

8、塘小!互开杂同年把原本设于广东东莞的总部迁往北京，包J污数百名货铺的黄老极表示，大家有便宜的货自然会拿。员-仁和企业高管。同时.1J日多宝在杭州、北京、武汉的但在新一佳这样的超市渠道里，卖得最好的凉茶分厂也相继投产。2009年市场销售目标定在150亿元饮料依然是红罐王老吉。"红罐王老吉的销量还是比较1111多宝集团还有更大的扩张计划，Wi接近

9、陈鸿溢的一稳定，绿盒王老吉也排在其他凉茶品JIi!前面。"采购部位市场人士表示.他希望公司成为中同的可口