影响力——本书概况互惠

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1、本书概况需要帮助的时候给别人一个“因为”，就能让别人更倾向于帮助自己；无人问津的珠宝，价格乘以2之后反而被一抢而空；房地产销售人员在卖楼时，会先带顾客去看没有人买的破房子……政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到我们身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，我们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士向我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。作者总结了影响力的6个原理，即互惠、承诺和一致、社

2、会认同、喜好、权威以及短缺。每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的强大影响力，让人们没有经过思考就愿意说同意。那些劝说高手们，总是能熟练地运用它们，让我们就范。他们成功的秘密就在于知道怎样提出请求，怎样利用身边存在的影响力武器来武装自己。下面，我们将分别对这6个原理进行阐述和分析。原理一：互惠（1）互惠原理的心理基础和压倒性力量互惠原理认为，人们总是想尽办法报答他人为我们所做的一切。如果比人施恩于我们，我们就应该知恩图报，而不能不理不睬，更不能以德报怨。中国有句俗话：来而不往，非礼也。因此，我们在受人恩惠时会产生巨大的负债感，让我们总是愿意感

3、恩图报，这就是互惠原理发挥作用的心理基础。但是，与下面介绍的其它原理相比，互惠原理具有压倒性的力量，这主要来源于历史、社会和文化方面的强大基础。作为人类文明发展的产物，它深深地植根于我们所经历的整个社会化进程中。我们每个人都被告知要遵守这一原理，因为我们知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄和唾弃。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，人们对那些只知索取不知回报的家伙普遍会产生一种厌恶感。因此，互惠原理几乎对每个人都能造成一种强大的心理驱动力：知恩不报带来的巨大负债感会产生压倒性的力量，使我们轻易答应一个

4、在没有负债感时一定会拒绝的请求。对那些我们不喜欢的人，像不请自来的推销员或是一些稀奇古怪的组织的代表，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情（不论我们是自愿接受还是被强加的），我们就极有可能答应他们，因为偿还人情债的义务战胜了一切。恰恰是因为我们这样的心理和举动，让那些想利用互惠原理来获利的人有了可乘之机。该原理在外交、宗教、政治以及商业活动等社会生活的各个方面都发挥了作用。政客们互投赞成票或相互提携，超市提供“免费试用”引发消费者的亏欠感……这种“先施恩再乞讨”的策略总能取得巨大成功，“吃人家的嘴软，拿人家的手短”说的正是互惠原理的作用。（2）互惠原理的

5、应用（将欲取之，必先予之）应用1：不公平的交换——给小换大（滴水之恩，涌泉以报）互惠原理的一个特点是人们可以利用它去谋取利益，促成以小换大的不公平交换。由于别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。但是，为什么受人滴水之恩常常会使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于，当我们背负负债感时会感到极不舒服，如坐针毡，浑身不自在。因此，仅仅是为了让自己逃脱负债感造成的心理重压，我们便心甘情愿地付出比我们所得到的多得多的东西。许多人就是利用我们这种“滴水之恩，涌泉以报”的心理，来获取更大的好处：先主动给予我们一些小小的、非常自然的好处

6、，然后就会得到意想不到的巨大回报。应用2：“拒绝——退让”策略（退一步海阔天空）这是利用互惠原理让他人答应自己请求的另一种方法——“拒绝——退让”策略。提“大要求”被拒绝之后，主动让步到“小要求”也是一种恩惠，其意义在于：既然我都让步了，那你是不是应该回报我所做出的让步，顺从我的“小要求”呢？所以，如果你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜概率，可以先提出一个过分的大要求（对这样的要求我肯定是要拒绝的）。等我拒绝之后，再提出一个稍小的要求——这个要求才是你真正的目标。由于“必须回报他人所做出让步”的责任感，加上对比认知原理使得第二个小要求与第一个相比显得微不足

7、道，我们常常就顺从了他人的要求。俗语说，退一步海阔天空，吃亏就是占便宜，大概就是这个道理。（3）防范——“怎样保护自己”人们“感恩图报”的心理可以说是与生俱来的，所以在一个以互惠原理为武器的请求者面前，不管他是先给我们施点小恩小惠，还是假惺惺地做出让步，我们往往就缴械投降，乖乖地满足他的愿望。那么，人们怎样才能保护自己，避免因受制于互惠原理而任别人予取予求呢？拒绝他人的恩惠或让步似乎是最彻底的方法。但是最大的问题是我们很难分辨别人的恩惠是出于真心还是别有用心。如果总往坏处想，那么我们可能永远都享受不到那些“施恩不图报”的人所给予我们的恩惠或所做出的让步。所以，

8、我们应该分清敌友，以恩惠报恩惠，对于诡