感悟营销—全友家私

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1、感悟营销主讲：魏彬营销的定义是什么？如何理解营销？有人认为营销等于销售或推销，它只是立足于既定产品的销售，只发生在产品制造之后，随着竞争的加剧，营销在企业运营中占据越来越重要的主导地位。由于营销在企业运营中的越来越重要，因而营销的任务无法由营销部门独立完成，那么我们如何给营销一个准确的定义。美国市场学权威―菲利蒲、科特尔；对营销的诠释：营销――是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。这里指的所需是指人的基本需求，这些需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中，绝不是市场营销人员所能凭空创造的，而所欲是指人的欲望，是人们希望得到更深层次的需要的满足

2、。人的需要是有限的，但欲望却是无限的，有时连自己都不知道自己有多大的欲望。营销人员虽无法创造人的基本需求，但却可以采取各种营销手段创造人们的欲望，并研究制造及销售特定的服务或产品来满足这种欲望。世界营销之父彼得。德鲁克说：对营销管理工作的最终考察是绩效，也就是业绩和效益，而非知识。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，在大学学了四年市场营销的学生到市场里面，到企业做营销照样不会干，为什么？因为营销管理是一门实践，而不是科学，更加不是一门专业。那么我们如何将理论和实践相结合呢？怎么来学呢？到底学什么东西呢？重点在学两个最重要的东西：第一个：学规律；第二个：学找感觉。千万不要去照抄或

3、摸仿别人。世界首富比尔。盖茨讲过一句话：成功不是一位永远引导我们向前的向导。我们分析一下有的市场，有的人为什么成功，什么因素成功，要去找一找它的发展规律，有环境的因素，有机会的因素，有市场在特定时期经营者决策的因素，有自身能力的因素，有专家经营指导的因素，他们通过学习，实践再实践，再学习取得了成功。同样的道理，我们在工作过程中也是实践、学习经验的过程，实践得真知，只要你多向好的成功人士学习，善于总结，找出规律，看得多了，自然而然就会有那种感觉。孔子的学生曾子有一句名言：心诚求知，虽不中，不远矣。每一个成功的营销人士都不是天生就是营销专家，记的孔子说过这样一句话：“未有先学养子而后嫁者也

4、”。尤其是我们新进入市场营销领域的员工，没有任何一个人是先学会如何干营销再来干营销，都是从实践、认识，再实践、再认识，再总结，循环反复，以至于无穷。营销人员四类人：生而知之者，上人也；学而知之者，中人也；困而学知者，次人也；困而不学者，又次也。市场营销的第一出发点――竞争市场营销的第一个出发点是竞争，第二个出发点是顾客需求，顾客需求是竞争带来的，持续不断地超越竞争对手，让顾客的需求不得不发生在你的身上，让你的顾客没有选择余地，他就是你的忠诚客户。我们从计划经济到――市场经济；从市场经济到――服务经济；从服务经济到――体验经济；从以产品为中心到――以顾客为中心；从价格营销到――价值营销；

5、从产品营销到――品牌营销。举一个案例：从前有个王老汉铁匠铺，在方圆30公里内就他一家铁匠铺，他打的镰刀是供不应求，但现在来了个李老汉带领4个儿子打镰刀、巳打斧头、打菜刀，抢了王铁匠的市场，搞的王铁匠每天提前一个多小时下班，也就是说王铁匠不出招就没有了生意，就会被饿死，你们想一下，王老汉将采取什么样的方式，出什么招？营销从此开始。假如你是王老汉你该怎么做？门口挂个帘子“王记”这是招牌；镰刀上盖个章“王记”这是品牌；打3把镰刀送一把菜刀，这是促销；过去坐在店里等生意，顾客自己上门都忙不过来，现在是挑着镰刀走村窜巷，这是广告推广；过去高柜台服务，现在低柜台服务，过去脸上没有笑容，现在满脸微笑

6、，这是微笑服务；过去打镰刀不给磨，现在不但磨，而且用过的钝了还要磨启，这是售后服务；原来制造者是上帝，现在消费者是上帝，那么这些营销的手段和变化，转型是哪里来的呢？为什么产生这些营销行为？从这个案例中我们发现，没有一个企业天然是为了满足客户需求而存在的，都是被竞争逼出来的，所以需求是第二位，竞争是第一位的，所以竞争拉动了需求，换句话说，没有竞争就不能快速的拉动需求。中国的家电行业就是一部中国市场营销的发展史，从VCD到DVD，从黑白电视到彩色电视，从等离子电视到液晶电视。营销的第一个出发点是竞争，第二个才是顾客需求，顾客需求是竞争带来的，任何一个成功的企业都必须持续不断地超越竞争对手，

7、让顾客的需求不得不发生在你身上，让你的顾客没有选择余地，他才是最忠诚的营销的升级我们从4P到4C、现在升级到4R；4P：产品、价格、渠道、促销；4C：顾客、便利、成本、沟通；4R：反应、关联、关系、回报。全友的企业远景――致力成为中国民族家具第一品牌；致力成为世界级的优秀家具企业；不但满足人们温馨美好的家具梦想。全友要做百年企业，什么是百年企业？百年企业的基因是什么？百年企业的支柱―4R执行力糸统价值核心是什么？百年企业―必须要有它强大了制度和