《商务谈判实务》整理资料

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1、《商务谈判实务》一徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的种强硕的策略。被动沟通：是指谈判的一方或儿方在主动沟通者■的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于冇利一方炫耀自己的实力、人谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F发盘：是指买卖双方的一方

2、（发盘人）向对方（收盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的—种肯定的表示。非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起巫视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的-些程序等形式上的问题。G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所冇介格的承包商前來购买标书参加投标，条件对业主最冇利的可中标。公务文体：乂称行政公文文体，是行政机关在行政管

3、理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文I九H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会冇一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方」E式提岀回应答复的过程。J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专冇技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从屮获得经济报酬。K开场陈述：即双方分别阐明口己对有关问题的看法利原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的冋答。L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守

4、的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方了以认定的凭证，在接受后，补以确认书。S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各口的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求収得一致和达成协议的经济交往活动。商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，卞要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务

5、等问题所进行的谈判。声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，冇意提高报价的技巧。商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、槊造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程屮所遵循的行为准则和交往规范。商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营坏境，通过组织大量的商务活动，凭借一■定的渠道，将冇关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织

6、内外的和互理解、支持与合作的过程。商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的垂要组成部分，其作用不但符介商务沟通的普遍规律，而且具冇谈判沟通的独特Z处事物文体：乂称事务性文体，在商务谈判中，主耍表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等,它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。T谈判日标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所姿达到的结果的设立，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。谈判后沟

7、通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的粘神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋爭的计策和方略。X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。先苦后甜策略：是一种先川苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、圧抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值,然后在实际谈咒中逐步给予优恵或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。许可合同：是指双方当爭人为共同实现专利权、专冇技术使用权和商标权冇偿转让的特点目标而规定双方权利和义务

8、的法律性文件。选择性招标：亦称邀请招标，属于一种冇限竞争性招标。信托合同：是指委托人基于对受委