市场营销书籍集萃0253-如何评估销售机会

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1、如何评估销售机会一、是否有机会？1、客户项目的内容和要求□明确□不明确—客户的要求是什么？—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？—谁发起的项目？谁会参与此项目？—此项目与客户的策略有何关系？—客户的产品和服务是什么？X—其主要针对的市场？X—其主要客户和竞争对手？X—业务成功的关键因素？2、客户的财务状况□好□差—营业额/利润状况及趋势？X—与其它类似公司的比较—前景？4、项目资金情况□有□无—此项目的预算？—制定预算的流程？—此项目的重要性？—挪用该资金的可能性？5、项目的紧迫性□明确□不明确—客户不得不做的是什么？—项目最迟结束日期？—若推迟了会有什么后果？—若如期完成会有哪

2、些回报？X—对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？6、正式的购买标准□明确□不明确—有哪些购买标准？—正式的购买程序？—购买标准的优先次序？—谁制定的标准？7、他们有无适宜的解决方案□适宜□不符—是否能很好地解决客户的问题？—客户怎么看我们的方案？—要哪些调整或改进？—需要哪些外部资源？8、对销售资源的要求□低□高—会用多长时间？—会额外用哪些内外部资源？—销售成本？—机会成本？9、与客户的关系现状□强□弱—我们与客户地关系现状？—竞争对手与客户的关系？—谁占优势？—客户怎么看待这种关系？10独特的商务价值□强□弱—对客户的事业有什么帮助？—客户如何看待“价值”？如何“衡量”—可否量化

3、？—客户是否认可我们提供的价值？—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢？11“内应”（内部支持者）□强□弱—客户内部谁希望我们赢？—他们做了哪些事来支持我们？—他们在内部有没有威信？12客户高层的认可□强□弱—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？—你是否已取得了他们的信任？—你将如何接近他们？13企业文化的兼容性□相融□不相融—客户机构文化？—与我们的不同之处？—他们如何对待供应商？—我们能否去适应？14非正式的购买标准□明确□不明确—客户实际上如何做决定？—有哪些无形的或不确定的因素？—我们有哪些人的私下意见？四、值得赢吗？15、短期收益□高□低—订

4、单金额？是否超过我们的底限？—所用时间？有没有超过我们时间限度？16长期收益□高□低—未来三年带来的生意潜力？—能否超过我们的底限？—如何让客户有所承诺？17利润率□高□低—预计有多少？是否符合我们的要求？—是否符合我们的要求？—如何提高此项目的利润率？18风险度□低□高—哪些因素会导致我们失败？—若失败了，会对我们有何影响？19战略价值□有□无—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？—在业务发展上？产品及服务上？市场上？5W2Pl为什么他们需要或想要一个新系统？l财政有计划吗？l谁是决策人物？他想要吗？l决策过程怎样？l什么是基本决策因素？l大致时间表？l谁是竞争对手？