为你客户的客户提供服务

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1、公司对公司营销为你客户的客户提供服务马克费希尔海因尔弗兰克穆勒卢茨彼得佩普卡斯腾施韦这个概念非常简单帮助２０３０家客户更好地为他们的客户服务大多数可能的改善并不在销售（或价格）方面而在后勤运输和技术方面通过注重创新和发展公司可以改变其形象及能力从而吸引优秀的人才成熟行业的策略德国的基础材料行业正在经历一个巨大的转变在过去的十年间大多数基础材料产品金属化学产品木材和纸张的供应商把他们的策略重点放在削减成本和改善质量上然而面对已持平的成本曲线和相差无几的产品质量与领先地位的公司正在重新考虑如何更好地参与竞争他们已将注

2、意力投向他们的客户和他们客户的客户这种新方式反映了思维方式所发生的根本转变过去基础材料制造商是按照卖给谈判桌对面买主的商品吨位数来衡量他们自己现在他们已开始放弃了在他们与他们客户之间存在坚不可摧界限的的想法新的口号是客户一体化将供货商和客户作为独立的实体来看待密切合作将交易成本降至最低在大限度地为交易链中的后一个客户增加价值从某种意义上说客户一体化是加工行业公司对公司营销的精明之举客户一体化并不是那么容易实现的发展与客户真正的伙伴关系需要花费时间并给予必要的支持而这就是为什么在基础材料行业中这种方式运作良好的确切原因大多

3、数制造商为有限的大宗客户提供服务通过瞄准２０３０家主要客户进行这种新型的密切的跨职能部门的合作在努力保持管理水平的同时制造商可获得大量的利益一利益是什么？在这个商品化市场中通常认为不可能存在持续的标新立异客户一体化能产生持久的竞争优势采用此方式的供货商既能增加利润又能推动创新德国一家中等规模的化学产品生产商在２年间销售收益增加了５％它与２０家实际的和可能的主要客户进行了接触提出了２０３０种措施以优化相互间的商业交易其结果是公司的总成交额上升了２０％这家公司在与一客户交易时他们对后勤过程进行了重组从袋装转向更具成

4、本效益的罐装发送免除了客户方面不必要的质量控制促使客户一方的销售额也增加了５０％另一买主在生产商满足了其更改产品规格的要求后增加了２０％的订货量联合研究和开发项目及联合向新的市场渗透也加强了两个公司间的关系化学产品生产商为另一家即将引入新的生产工序的潜在客户提供了技术支持从而赢得了这家潜在客户你们是第一家用了客户价值这个词的供货商这是客户在订货时给予的恳切评价客户一体化不仅增加了供货商的利润同时也给客户带来了好处化学产品生产商采用罐装运输帮助客户降低了他的后勤成本新的产品规格使另一客户改善了其产品质量并减少了浪费联合向新

5、市场渗透不仅节省了客户的支出也增加了追加销售机会深入合作的程度到底有多大？这种方式究意能对两方带来多少好处？另一个例子可以说明一家铝生产商与他的上游客户完全重新设计了他们业务往来的方式在重新设计前供货商以铝锭的形式生产铝铸合金加工成铸件这些铝锭然后运至客户处客户必须重新将它们熔化现在铝以熔化的形式装在特定设计的容器中运到客户手中其结果对供货商和客户来说减少了整个生产工序步骤交易成本也大幅度削减了由于铝只能在短时间内保持液态现在两家公司非常密切地协调他们各自的生产过程在任何一个实现新潜在市场的尝试中时间是至关重要的只

6、有那种率先行动的公司才能够制定新的游戏规则并与客户建立特殊的关系旦竞争者开始行动战略的窗户将被关闭对其他公司来说风险相当高一分析一下发生在高度竞争市场中的两家德国公司的情况几年前这两家公司中的较小一家只有率先行动的公司才能够制定新的采用了一种新方式来处理与客户的关系这种方游戏规则与客户建立特殊的关系式就是该公司投入了大量的时间和财力不仅与潜在的主要客户还与最终客户流程中的客户进行了广泛的交谈倾听他们的意见先用详细的问卷来了解买主实际需要什么类型产品对这种产品有什么特殊要求然后该公司对自己的产品进行了相应的调整随后

7、的六个月内其产品的市场份额开始上升于是较大的那家公司也尝试了相同的方法但最终失败了为什么？因为客户们对此已不再有更多的兴趣他们已被率先采用这种方式的供货商所拴住几年后即使到了现在这家公司仍控制着自己的市场份额率先主动接近客户为明智之举的另一个原因是如果客户率先行动他可以选择一种完全不同的方法使供货商们相互竞争迫使他们降价接受低毛利尽管这种溶佩斯游戏具有明确的赢家和输家而客户一体化概念的综旨是通过创造一个真正的致胜环境立真实的伙伴关系建二为你的客户和他的客户做每件有利于他们的事在开始采用这种新方法时户为他自己的客户提

8、供最佳服务基础材料制造商必须知道高利润的关键是保证他的中间客中间客户为保证在自己的市场中获得胜利需要什么？为了寻求答案供货商必须以较以往更复杂详细