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1、关于啤酒经销商管理的思考d?乏型巴氏杀菌监测仪膨膛:瓣器韶;.4601.10»舄..Ermarfg@ebm一cF_儿a°°m颐贝隆岱】十国毒代颐贝隆电子科技（北京）有限公司宋福军_/燕京啤酒【曲阜三孔1有限责任公司2731001啤酒经销商管理的目的及啤酒经销商的需求1.1对啤酒经销商管理的目的主要有以下几个1）使经销商完成公司制定的销售任务；2）使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略；3）使经销商按照公司的要求,做好终端市场的操作并且加大对终端的投人.总之，管理经销商就是让经销商按照公司的要求进行营销活动.1.2在管理经销商时.我们必须知道经销商的需求•一般他们会关注以下
2、问题1）产品的销售前景•没有前景的产品利润再大，经销商也是不会去做的;有好的市场前景，即使利润薄些，经销商也会愿意去做.2）利润•做生意就是为了赚钱，没有钱赚，经销商当然不愿去做了.3）投人产出比•整个产品需要投入多少钱，能达到多大的效益.4）风险.经销商会考虑厂家做事的原则，态度，产品前景，去判断风险程度.5）厂家的支持.做一个产品尤其是刚投入市场的产品,需要很大的市场投入，厂家能投人多少这也是经销商所关心的.6）从厂家学习终端操作的技巧和方法.2啤酒经销商的分类每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通时需要采取不同的策略•所以需要对经销商进行分类：1）自傲型.这类经销商仗着
3、自己代理着很多名牌,而且销量较大，向公司要政策,要支持，提条件.对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则不让步.2）顺从型•这类客户没有太多的意见和要求,公司的政策都能严格地执行，对于这类客户，般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户.3）反抗型和对立型•这类客户的决策容易受收稿日期:2010—10—06到情绪的影响，往往会做出不理智的行为•如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策•对于这类客户，我们要么改变它,要么换掉它.4）口是心非型.你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时,市场往往一点变化也没有,然后他会找很多理由，
4、让你再给他一次机会•对于这类客户,就要看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的.3啤酒厂家和经销商的关系总体而言，厂家和经销商的关系是对立与统的关系，谁也离不开谁他们有共同的利益，也有不同的利益.利益的共同点表现在:都希望把销量做大，都希望打败竞品.他们的不同点体现在：1）经销商往往代理多种品牌,不能把全部时间花在木品牌上.2）经销商希望做市场时厂家来投入自己收获;厂家则希望经销商加大对市场的投入.3）厂家希望经销商把资金都投入在本品牌上，但是经销商往往要在各个品牌上进行分配.4）厂家希望经销商不断地推广新品,但是经销商因为风险意识，常常拒绝推广新品•因为厂家和经销商有共同利
5、益，所以具有统一性,但因为利益有不同，所以他们Z问又会有小别扭.从本质上讲，统一占多数，对立占少数.4啤酒经销商管理的几个策略策略一:一拉二推三打所谓的”拉”，就是给经销商讲道理，讲收益，讲投资回报率，讲市场前景，让经销商行动起來，也称之为对经销商进行引导;如果经销商还是没行动的话，二推就是用利诱的方法,给他一定的市场支持，协助解决终端问题，给予方法和技巧支持;三是咛「的方法，就是惩罚，给予罚款,或者换掉,要学会杀鸡给猴看.策略二:从思想上进行管理缀;齐乏Z盈薪型巴氏杀菌监测仪脚膛O010-884466III0136675.460.1.13910■6”’E-marL:Fing@eb
6、mm〜hina…颐贝隆｛0颐贝隆电子科技（北京）有I〜P■•公司?5?所谓思想管理指的是当我们要求经销商去做件爭的时候，首先要解决他的思想问题，从道理上给他讲清楚，经销商只有从思想上认可公司的思路和方法，在执行的过程中才会尽力.然后才是执行问题，即指导经销商怎样去做市场,怎样做终端，再协助经销商做市场,给经销商树立起一个样板市场，让经销商按照这种方法去操作市场.策略三:多利用经销商的资源经销商的资源有:资金，仓库，车辆，终端客户，业务团队,经销商的时间，对公司的态度等等•我们要想办法尽可能多的占有经销商的资金，仓库和车辆，尽可能占用经销商业务团队的吋间，让经销商的业务团队尽可能多的
7、推广我们的产品.还有一点就是要不断地给经销商做思想T作，使经销商理解公司的企业文化,了解企业的市场策略，市场操作手段.策略四:采用目标管理法所谓的目标管理就是不仅每个月要跟经销商提出当月的目标销量，而且要指哪些渠道有提升的空问，量化具体渠道的铺货率•一些啤酒厂家往往只会提很多要求，但是没有具体的操作手段,没有指出完成目标应该具备的条件，应该怎样去做,如果经销商不知道怎么去做，执行就会不到位,收不到应有的效果.目标管理的具体应用:①制定每个月的目标，销量是多少•②完成目
