销售漏斗学院

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1、销售漏斗学院SalesPipelineAcademyTip#1:理解销售的数字游戏你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。销售的秘诀就在于它没有秘诀很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(SalesPipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因

2、此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，SalesCycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通

3、已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。“什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利

4、从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，SalesCloseRatio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的

5、金钥匙。基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。家庭作业：1.计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50=4%。2.统计为了保持这个成交率，你需要打多少

6、电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要：a)一通电话来预约一个见面b)一次介绍会议c)第二次挖掘需求的会议d)两次草案提案e)一次合同议价的电话会议f)整个过程中10-15次的电邮来往通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率（CR，ConversionRate）太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你永远可以更加聪明地工作来提高成交率，这个我们在后面会讲到。

7、备受销售人员喜爱的《SalesPipelineAcademy》系列指南文章的作者是美国CRMSaaS软件厂商PipeDrive的CEOTimoRein，本章节由明道任向晖翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。Tip#2:设置合理的目标无论是专业的行为指导还是非专业的销售培训都会告诉我们目标的重要性。设立坚定而合理的目标会让你的努力事半功倍。当然，我们并不仅仅是提醒你确定销售目标，而是教你如何设置“正确”的销售目标，它将帮助你管理销售漏斗，以达到并超越你的预期结果。好的目标和坏的目标同时存在这节课的目的不

8、仅仅是设立目标，而是合理地设立目标。你知道吗？超过八成的公司为销售员工设置了错误的、几乎不可能完成的目标。最近的一份研究表示，设置以结果为导向的目标会使得达成这个目标几乎不可能。试想一下，如果销售经理能够直接控制盈利，那么世界上每个销售员都能够赚得盆满钵满了（当然，这是不可能的）。事实是我们不能控制结果，我们只能管理自己的行为。幸运的是，你可以以行为为导向取得良好的销售业