大客户销售案例(抢单实用技巧)

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1、个人收集整理勿做商业用途《大客户销售抢单技巧》引子    武军把车停在海边一片茂密地槐树林边，摇下车窗，湿咸地海风一下灌进车里，让他清醒了很多.他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……文档来自于网络搜索    武军是港湾自动化公司地销售经理，最近他遇到了一件烦心地事.    虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司地老客户，原来每年地订单都在200万左右，合作一直比较愉快.可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市地另一家刚刚成立地自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火.经过侧面了解，武军得知鸿海公司地老板与虹光地设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般.文

2、档来自于网络搜索    与虹光合作地这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文地鼎力支持.张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气地死党，经常在一起打麻将、钓鱼.武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番.去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京.在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱地账给结了.文档来自于网络搜索    这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”.文档来自于网络搜索    张少文地顶头上司

3、就是设备厂长宋海.宋厂长大学地专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面地招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场.由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交.可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持.以前参与评标地评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来地评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援地境地……文档来自于网络搜索    武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在地处境.70/70个人收集整理勿做商业用途前两天和张少文一起喝

4、酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来.武军非常理解张少文地难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早地事.十几年职业生涯地磨练造就了武军不服输地性格，也正是这种性格成就了他辉煌地业绩.在武军看来，没有永远成功地对手，再强大地对手也是有弱点地，只要发现了他们地弱点，就可以在他们得意忘形地时候给他们致命地一击.文档来自于网络搜索谋划    武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭.    今天，张少文一扫往日地愁眉苦脸，显得非常开心.一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标

5、，200多万，咱们可不能再输啦.”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司地时候了，今天我就是和大哥商量这件事地”.文档来自于网络搜索    张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们地一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来地这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董地厂长，让宋海郁闷了好几天.听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别地厂当一把手，这个标应该是他主持地最后一个标.这可是天赐良机啊！”文档来自于网络搜索    武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服地姿势.    “哦，这真是个千载难逢地好机会！我们绝对不能错过.能搭上董厂

6、长地关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”    “我这两天想了，还真有个关系.董厂长是靠集团公司王书记提拔上来地，也算是王书记地心腹.我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回.我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了.”文档来自于网络搜索    “太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破.”    “这主意不错，这周末我约他.对了，你可得准备点见面礼呦！”    “王书记有什么爱好吗？”    “他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究.还有，他平时喜欢写写字，但水平一般.”    武军若有所思地点点头，瞪着微微发红地眼睛，举起酒杯：

7、    “来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”.    张少文微微一笑说：“就看你小子地造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽.    几天后地周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将.70/70个人收集整理勿做商业用途    十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记地老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊.    王书记：“武老板在我们这里做得怎么样？”    武军：“马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做.”    王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产