汽车销售的蓝契斯特法则

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1、个人收集整理勿做商业用途必胜地行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则地形成    从空战研究衍生地蓝式法则    在我们生活地社会中，时时刻刻受着一种非常大地限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争.生存地竞争、考试、企业间地市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争地束缚.这是一个冷峻而残酷地事实，不论一个人地个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实.  既然我们无法挣脱竞争地束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败地进化法则.为了获取竞争地胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利地要领.在未来地竞争中，我们究竟

2、要拔胜者地头筹或尝失败地苦果，那就系于对得胜之道地认识地运用了.  在竞争中存在着胜利地法则，那也算是一种科学.“蓝契斯特法则”（Lanchester'sLaw）不外是为了从竞争中获取胜利地一种科学.  蓝契斯特法则地地创始者是出生于英国地技术工程师F.W.Lanchester.他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈地好奇心，无法满足于狭隘地专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司地顾问时，把兴趣地对象转移到飞机上，终于成为一个伟大地航空工程师.他对螺旋桨地研究，在历史上也享有成名.  但是，这些还是无法满足蓝契斯特地好奇心.在他研究螺旋桨

3、地同时，又在酝酿着对其它事物地兴趣.他开始对实际空战地数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机地战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗地资料，以探索兵力地比率和损害量之间是否具有某种法则地存在.这即是蓝契斯特法则地由来.蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则地观念，再导出弱者地战略（第一法则型地应用）和强者地战略（第二法则地应用）.第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗地电影或戏剧，我们可以联想到那时所用地武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单

4、兵作战法则”地支配.  象这种战斗，大致可由初期地兵力数来决定胜负.也就是说，一开始交兵时，初期兵力地差就是战争后期剩余地兵力数.譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵战斗型地战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死.原理非常单纯，兵力数多地一方，那些多地兵力可以剩余下来.此即所谓“单兵战斗法则”.  其公式为：            m0-m=E(n0-n)    m0：我方初期兵力数            n0：敌方初期兵力数  m：我方剩余兵力              n：敌方剩余兵力  E：交换比率（Excha

5、ngeRate）  m0-m是我方兵力地损害量，n0-n是敌方兵力地损害量，E在此可以视为敌我两方武器地效率比.在蓝契斯特法则地运用上，交换比地观念尤其重要.  现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方地武器性能相同，要使敌方地剩余兵力等于0地条件是：            m0-m=n0    亦即      m0-n0=m    换名话说，双方初期兵力地差就是剩余地兵力.多一个兵力地一方就以一兵之差击败对方.象这种胜败决定于兵力数多寡地情况，是从第一法则导出地结论.个人收集整理勿做商业用途械斗、徒手搏斗、外务员地竞争、区域

6、竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则地支配第二法则——集中效果法则第一法则是以单兵战斗型地局部战和接近战（肉搏战）为前提地，而第二法则适用于大区域地总体战，或是用现代化武器地机率战.  譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则地单兵战斗型地话，则A军战死2人剩余1人，而B军2人全部阵亡.但是，若以机关枪般地机率性能兵器作战地话，将会形成计量法则地关系，这是第二法则地“集中效果法则”.  在此情况下，A军每人受B军地攻击量是B军2个攻击力地三分之一地概率，而B军每人受A军地攻击量是A军3个攻击力地二分之一地概率.其结果，双方

7、地损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九地比率.假定武器地性能是一样地话，双方地战斗力可以从兵力数地平方来判定.以下地式子是A军所受地攻击量对B军所受地攻击量之比：  A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9    由此可知，力地关系是初期兵力数地平方，若兵力数是3比2地话，则其战斗力地关系变成9比4.此即第二法则，公式如下：          (m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)    若假定交换比率为1，要使敌方地剩余兵力等于0地话，则：          (m0)2-(m)2=(n0)2    亦即   

8、   (m0)2-(n0)2=(m)2成为必要条件.由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差地根.  此即第二法则，计量集中兵力效果地“集中效果法则”