资产配置与营销技巧

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1、基于资产配置的营销技巧【课程背景】2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿人民币，较去年增长14%，截止2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在人民币600万元以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长；同时，目前国内私人银行客户稳定性较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，转换主办行的客户比例随AUM的增加而增高；市场竞争日益加剧，除商业银行外，信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等越来越多的不同市场参与者，加入到财富管理市场竞争中。面对机遇与挑战，商业银行如何发挥其零售客户基数大，网点多，客户资源丰富的特点，通过联动对公业

2、务进一步拓宽客户获取的渠道，同时，避免资本市场研究能力差的弱点？如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置，从而更有效地留住客户并开拓高端客户，是本课一起探讨的重点。【培训学员】个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员【课程目标】Ø了解不同客户的不同需求Ø不同的产品与不同的服务分析Ø因人而异的营销技巧Ø双赢的客户关系【课程时间】2天（12小时）【课程内容】一、前言，发挥银行在金融体系的中心位置优势，做好高净值客户资产配置1.证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人2.信托公司：全牌照

3、优势继续发挥，但风险聚集客户特别指出强调能多讲信托公司的框架,市场等.3.第三方理财机构：业务模式独特，探索中成长二、高净值客户分析(弱)111.全国高资产净值人群的分布，根据地域特点采取合适的营销对策2.高资产净值人群的性别、年龄、学历的分别状况与营销对策3.高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的营销对策4.高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的心理需求三、金融与非金融的资产配置1、金融投资/产品的配置，根据以下产品配置，实现交叉营销，适合的才是最好的此部分为重点内容（1）固定收益类产品（2）信托产品(为重点内容,也可加基建类)（3）储蓄和现金管理

4、类产品（4）房地产相关投资（5）股票类产品：基本面分析与技术面分析（6）基金：TOT,FOF,指数化等分析（7）实物投资(黄金)（8）私募股权投资/风险投资：PE与VC（9）保险：双10定律；4321方式；80法则简单提下（10）金融衍生品(有限合伙)（11）任意形式的海外投资2、非金融投资/产品的配置(弱)（1）私人飞机、游艇、豪华房产购置（2）艺术品收藏和投资（3）高端娱乐项目（4）企业管理咨询（5）税务咨询（6）对国家政策、产业（7）发展方向的研究（8）投资移民咨询（9）法律咨询（10）融投资机会介绍（11）主题沙龙活动11（1）高端养老（2）子女教育

5、咨询（3）高端旅行咨询（4）高端医疗服务3、资产配置理论(强)（1）经济周期与美林时钟方式配置（2）战略资产配置与战术资产配置（3）动态资产配置与静态资产配置（4）积极资产配置与消极资产配置四、客户经理的角色定位及营销策略(强)1、高净值客户尤其在经济金融多变的形势下，对在高端理财业务方面有独特的投资需求与产品服务偏好：（1）客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先的产品服务最感兴趣；（2）客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”影响，客户尤其看重和客户经理的

6、关系。（3）面对生产经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资；（4）高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户开始试水海外金融。2、资产配置中，理财经理的6大营销模式（1）私行/信托模式：建立客户信任关系，客户经理是核心（2）顾问咨询模式：业务核心是资产管理，资产配置能力十分重要，吸引保留最优秀的财富顾问（3）经纪人模式：顶尖的人才，包括客户经理和投资顾问，有竞争力的交易成本和便利渠道，推动客户大量交易（4）投资银行模式：通过强大的投资业务吸引超高净值用户（5）家庭办公室模式：•超高净值家族

7、的营销能力，与客户亲密合作，保持高品质服务质量（6）全能总行模式：良好的资源整合能力和联动机制，利用集团平台，整合资源，发掘私行和其他部门协同效应，充分服务客户的理财、信贷(个人/公司)、投行等需求，集团对私行业务的重视和执行力3、高净值人士选择银行的11种考虑(弱)11（1）提供海外投资产品和财富管理服务的能力（2）财富中心或私人银行的装潢（3）分行网点覆盖（4）网上银行的便捷性（5）其他综合金融服务（6）非金融增值服务的丰富性和实用性（7）品牌（8）产品（9）服务的私密性和可信度（10）客户经理与客户的关系（11）服务和销售人员能力和专业素质五、针对高净

8、值客户资产海外配置的趋势的营销策略11【授课讲师】陈