护肤品小品牌与屈臣氏的营销策略

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1、第35卷第1期日用化学品科学Ｖｏｌ．35Ｎｏ．1２０12年1月ＤＥＴＥＲＧＥＮＴ＆ＣＯＳＭＥＴＩＣＳJan.２０12护肤品小品牌与屈臣氏的营销策略于扬利（上海同元盛实业有限公司，上海200433）摘要：屈臣氏是中国最大规模的保健及美容产品零售连锁店，在中国发展迅速。论述了自创护肤品小品牌与屈臣氏这个强势卖场之间的竞争、谈判和妥协。化妆品小厂家只要抓住消费群体的个性、爱好、新鲜以及掌握市场营销策略也能够做大做强。关键词：护肤品；屈臣氏；营销；策略中图分类号：TQ658文献标识码：D文章编号：1006-7264（2012）

2、01-0042-03屈臣氏是中国最大规模的保健及美容产品零售连题。在中国大陆，屈臣氏将目标消费群锁定在18岁锁店。2005年还不到100家店，现在却有1000家，~35岁、月收入在2500元以上的时尚女性。她们是以每年200家新店的速度发展。它正慢慢改变着护女性中收入增长最快的一个群体，注重个性，喜欢体肤类产品的零售终端格局，每年总有数个品牌，验新奇的产品，同时又追求舒适的购物环境，这些特打着不同的卖点，走进屈臣氏；同样，每年也有数个征与屈臣氏的定位非常吻合。因此，屈臣氏一直希望品牌，无奈地退出屈臣氏。拥有独家产品，在

3、这一年龄段的客户群中形成垄断性对于自创护肤品品牌的小厂家来说，丽美（化竞争力。为此，屈臣氏屡次找到妮维雅和欧莱雅等化名）依靠着屈臣氏，其护肤品品牌的销售额从100万妆品公司，希望他们能专为屈臣氏提供产品支持，但元到8个亿，只用了2年。但在荣耀的数字背后，丽这些化妆品公司家大业大，屈臣氏的这一希望必然落美的利润率却一直在下降。空。屈臣氏原本看好韩国品牌Skinfood，认为其定位业内人士曾指出，任何一个品牌在进入屈臣氏后及品牌理念几乎与屈臣氏一致，但Skinfood要走自己往往有3种命运：一是表现不好，被屈臣氏扫地出的专

4、卖店路线，于是，丽美老板带着大客户总监去韩门；二是表现平庸，被屈臣氏自有品牌的促销活动拉国考察，模仿Skinfood的想法基本成形。下水，饱受欺凌；三是表现抢眼，被屈臣氏锁定为其当时屈臣氏还没有哪个品牌专门满足18岁~自有品牌的竞争对手。25岁的女性客户，而这些人必将是屈臣氏最重要的“想做大销售？卖进屈臣氏吧！想亏死吗？卖进屈客户构成。丽美就是要帮助屈臣氏完成大佬们不愿意臣氏吧！”对这句护肤品行业里的流行语，丽美品牌的完成的这一块拼图。老板于涛深有感触。事实上，于涛与屈臣氏这个强势设定好了生产供应环节，制定了详细的营销

5、计卖场之间的竞争、谈判和妥协从来都没有停止过。划，包括促销、陈列标准到赠品，然后开始在20家屈臣氏店面中试销。3个月后，丽美的销售额超过了1打入屈臣氏百万元，达到了预期。丽美也因此获得了在屈臣氏所创业之初，丽美老板就把目光锁定了屈臣氏。之有店铺中销售的资格。前在试水时，他也为自己的护肤产品选择了全渠道方向，找经销商，进大卖场。但顾客进入商场后往往直2陈列的学问奔熟悉的品牌去，别说一线品牌，就连来自妮维雅和虽然销售渠道打开了，但是如果业绩跟不上，屈丁家宜等品牌的竞争都让其吃不消。然而，在屈臣氏臣氏还是会毫不留情地让丽美撤

6、柜。永远没有松气的里却是另一种情形：顾客专挑不认识的牌子购买。因时候。为这些东西在其他地方没有，新鲜有趣。丽美的产品吸引的是对可爱包装无法免疫的女从某种程度上可以说，屈臣氏是没有名气的护肤性，功效不论，外形一定讨人喜欢。针对顾客的这种品牌做大的唯一机会。其实，屈臣氏也有自己的难好奇心，丽美主抓了其他商家眼中的附属品——赠品。收稿日期：２０11－11－22·42·第1期于扬利：护肤品小品牌与屈臣氏的营销策略市场营销丽美专门组建了一个部门来负责采购赠品，例如显示有货，订单系统就不再生成订单，就会导致实际韩国的小伞、印有丽美

7、主题画像的贴纸、个性的纹身销售量下降，进而订单系统减少下单数量，恶性循环卡等。以至于后来有顾客专为看看丽美的新赠品而光之下，断货会越来越严重。而影响订单系数的因素众顾货架，丽美的销量也因此一路上升。多，如仓库出现问题、送货困难以及对促销计划预估但这种造势不是长久之计。在屈臣氏这个寸土寸不够等。可是丽美不能不签这个条款，丽美的所有鸡金的超市里，陈列的学问是销售出业绩的关键条件。蛋在一个篮子里，除了屈臣氏，丽美并没有实力完成丽美最先尝试的是岛柜，这是陈列化妆品常见的方自己的全渠道销售。式。岛柜投入成本很高，但实际产出效果却

8、很少。主不仅如此，屈臣氏还设立了一个部门，专门负责要是提高形象档次，深入介绍产品功效，顾客真要解自有品牌的推广。简单地说该部门最主要的工作就是决脸上的疑难问题，会去屈臣氏外专门的化妆品专柜复制畅销品。寻求导购帮助。很多女性到屈臣氏购买护肤品，并不丽美有一款热销的橄榄油产品，因为订货系统的需要深入了解产品的功效。购物方便、包装可爱、