[核心销售技巧].张鹤.

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1、销售员这个职业，已经存在了许多年。随着经济的不断发展，销售模式的不断变化，这个职业也有了很大的发展，越来越多的人加入到这个行业中来。不少人在取得成功的同时，积累了大量的管理方法和市场经验，最终成为了企业的管理者，获得了质的飞跃。那么，怎样才能成为一个合格的销售人员呢？销售人员的基本素质作为一个职业销售人员，首先必须对自己有信心，万不可因为自己年轻、公司小、产品不出名或其他原因而失去自信。要想让别人相信你，首先要自己相信自己。你可以在心里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。”销

2、售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上用场。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交

3、流，和同事交流。在专业方面，销售人员应该是专家。当然不是要求做像工程师那样的专家，销售人员不必回答有关产品和技术的所有问题，但是应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推销员与顾客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目相看，为推销成功打开局面。【成功范例】张强从美院毕业后

4、，一时没找到对口工作，便干起了房地产推销员的差事。个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地产公司不再续发底薪，他进退两难，心急如焚。一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样子的住房。他劝张强不妨去试一试。第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他让到前厅。当时，教授上了中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物”。张强边向教授介绍自己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。教授半闭着眼睛听完张强的介绍。说，既然是熟人介绍来的，他可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授只是出于礼貌地应和，对他

5、所说的房子并没有产生多大兴趣，心里一时没了谱，不知咋说才是，气氛挺尴尬。这时张强看到孩子的画有几处毛病，而这孩子却浑然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪些画得好，哪些画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”他还感激地说“，有时候，我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮了我的大忙了接下来，张强同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，并把自己学

6、画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选择适合孩子的基础训练课目，并答应说以后有时间，还要来给孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴得不得了。后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重。”教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学

7、生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？”半个月后，经过双方磋商，教授学校里的十几名教师与张强签订了购房合同。成为优秀的销售员在销售活动中，同一家公司销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里的销售业绩是由的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？【成功范例】高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自