新车保险销售培训课件

《新车保险销售培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、新车保险销售培训112新车保险的特点新车保险销售技巧第一部分第二部分第三部分目录参考话术2第一部分新车保险的特点目录331.新车保险的特点新车保险业务是所有车险业务的起点……4为续保打好“基础”：如果顾客第一年就能享受到满意的保险服务,那么来年的续保业务自然会“水到渠成”。相对于竞争“惨烈”的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。41.新车保险的特点4S店新车保险业务“关键指标”5新车投保率=店内新车投保台数店内新车交车台数当前4S店新车投保率行业平均值:40-50%一家优秀的4S店新车投保率能达到多少？5客户渠道:客户购买保险的需求往往是经销店最先掌握客

2、户倾向:客户更容易信任经销店绝大部分客户不会在考虑买车前先考虑购买车险。首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特有的渠道优势。经销店在新车保险业务方面如主动积极,先入为主,可占得先机。据JD.Power调查显示,只有30%的新车客户会主动选择在经销店购买保险。新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上，并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只要销售顾问准确宣传经销店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，并降低客户对价格的敏感度。客户分析61.新车保险的特点6销售能力限制销售意愿限制对车险条款及理赔知识的掌握程度。销售顾问如不能像

3、熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法顺利地销售车险业务，更难以树立专业形象。对本店服务优势的理解程度。销售顾问如对经销店自身的服务优势不能正确理解的话，就很难让客户信服，甚至还可能误导客户。奖励与付出不相称。销售顾问认为自己付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。对本店的售后和理赔服务没有信心。售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常陷入协调各种理赔纠纷的困境。来自店外的利益诱惑。个别销售顾问处于私利，可能会发生“店外飞单”的情况。销售顾问分析71.新车保险的特点7第二部分新车保险销售技巧目录88“三要素”规范的店面布置精致的宣传工具积极自信的销售态度把握时机介绍车

4、辆性能时初步介绍顾客订车时确定所有投保内容提车时交付保单并说明核对营造环境有备而战硬件:宣传资料，报价单，投保单，保单条款等软件:心态调整,保险知识，沟通技巧,销售话术等2.新车保险销售技巧―“三要素”99如何说服顾客留在店内投保？2.新车保险销售技巧讨论11010▲说明店内投保的好处▲强调店外投保容易遇到的问题要点2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保1111参考要点店内投保的好处●　全程专人服务——省心●　理赔无差价——省钱●　定损快速——省时●　现场出单——方便普遍性优势●　举例××××本店特色服务2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保1212参考要点●

5、　查勘时效无保障●　定损地点不确定●　返店维修无保障●　开工时限无保障●　定损价格无保障●　代理索赔无保障●　赔款时限无保障●　专人服务无保障●　保单容易被调包●　维修品质难保证●　零件真假难辨别●　维修差价自己担●　原厂配件被调换●　小修小补变大修●　沦为骗保工具车●　新车质保受影响●　降低车辆残值率店外投保容易遇到的问题投保风险维修风险2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保13132)准备不同车型对应的尊贵型、保障型、基础型套餐报价清单。1)“一路上有你”保险三折页手册。◆面对异议，沉着冷静，客观分析。◆巧用工具与案例，便于理解。◆营造宽松气氛，消除客户戒

6、心。◆掌握主动，切勿正面反驳顾客观点。新车保险销售技巧◆精神饱满，充满自信。◆说明简洁易懂，避免使用专业词汇。3)机动车辆保险条款及投保单。材料准备心理准备1114讨论2如何推荐顾客满意的车险产品?2.新车保险销售技巧1515参考要点两个阶段阶段一：把握需求阶段二：满足需求2.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品达成销售的必要条件—满足客户需求1616必要准备〈步骤一〉收集信息,了解需求要点2.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品〈步骤二〉设计方案,引导需求〈步骤三〉调整方案,满足需求增进关系促成签单1717〈步骤一〉收集信息,了解需求。2.新车保险销售技巧―

7、推荐顾客满意的产品1818参考要点—客户信息新车客户2.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品贷款与全款购车客户个人与企业客户本地与异地客户1919车主个性与驾驶风格〈分析1〉个性外露，喜欢挑战自我的车主◇此类顾客往往喜欢频繁超车变道或急加速，驾驶风格激进且较易引发事故。〈分析2〉成熟稳重，静中蕴动的车主◇此类顾客驾驶风格平稳且较有耐心，通常只会在确保安全的前提下才享受驾驶乐趣。212.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品客户特性2020车主兴趣爱好〈分析1〉喜欢高尔夫球或户外运动的车主◇此类车主周末或平日车内常会放置价格不斐的高尔夫球具。北方喜欢滑雪的顾客，也

8、常会放将滑雪器具放置于车内。此时万一遇