营销渠道管理与拓展课件

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1、营销渠道战略与渠道管理决战在市场，决胜在终端谁掌控了渠道谁就赢得了市场谁掌控了终端谁就成为市场主宰者供应商制造商分销商用户物流物流物流供应信息供应信息供应信息需求信息流资金流资金流资金流阐释主题第一部分如何制定营销渠道战略与模式第二部分如何选择渠道分销商第三部分如何激励与管控营销渠道第一部分如何制定营销渠道战略与模式为何要制定营销渠道战略如何制定和执行营销渠道战略如何选择企业的营销渠道模式一、为何要制定营销渠道战略营销渠道战略：是指企业为了实现营销战略目标而制定的一整套中长期渠道开发与管理的指导方针和实施对策。顾客制造商分销商1234561、渠道战略是公司战略与营销

2、战略的重要组成部分；2、渠道战略具有不可替代的重要性；3、渠道战略具有拓展市场的强效职能。1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分企业战略体系关系图企业发展战略企业营销战略企业营销渠道战略2、渠道战略具有不可替代的重要性渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段实例：国美与苏宁的渠道竞争国美、苏宁与家电企业间的博弈渠道是链接企业与市场的必由之路索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益实例：神舟电脑四年从0到58个亿持续的渠道战略能有效地管控和维护市场实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式

3、3、渠道战略具有拓展市场的强效职能渠道的基本职能储存市场信息购买运输融资标准化风险转移销售营销渠道的强效四借职能借网络借资金借关系借时间渠道四借福马食品公司2003年4月，在长沙糖酒会上，吸引了中国食品业界的目光。近500家食品经销商聚集到福马食品公司的招商会上，参加福马食品公司食品招商会。在招商会上，福马食品公司共投入500万元，签订了200多份经销合同，形成了意向年销售合同额近2亿元，建立了遍布全国25各省、市、自治区营销渠道网络。借网络借资金北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品“联邦再青春”面部修复系统。此时只有启动资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”

4、。但是，他们采取了招商的办法，利用招商获得的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。一年半内，获得回款8000万元。从200万到8000万，妆王科技以小搏大，靠招商这惊险的一“跳”，完成了自己的原始积累。借关系哈药六厂的盖中盖口服液，获得的是特食准字批号，按规定，这种批号是不能宣传产品功能的。但我们在电视等媒体上看到的，是盖中盖铺天盖地的广告，这是怎么回事呢？原来，盖中盖的各地经销商，在当地都很有实力，在多年的经营中，他们和当地的工商、卫生、宣传媒体等都建立了良好的关系，所以，盖中盖在宣传上打了一个擦边球。密集的广告使盖中盖的销售异常火爆。盖中盖的经销商愈发有实力与

5、方方面面沟通了。借时间曲美、澳曲轻和赛尼可，是三种差不多同时被国家药监局批准的减肥药品，然而今天，三者的命运迥然不同。赛尼可是跨国企业罗氏制药的拳头产品，强大的实力令对手望之胆寒。他们走的是医院路线，罗氏制药号称要培训2000名医生，然后通过医生将药开给病人。但罗氏还不了解中国国情。中国人的观念是只有生病才会到医院去。而肥胖不是一种病，无需到医院去就诊。因而减肥者一般是到药店或商场去买减肥药品或减肥食品。曲美深知中国营销之道，且曲美也知道要与强大的对手竞争，在资本实力不济时，只有通过抢时间，抢网络做到先发制人。因而曲美以独特的招商抢先发力。本世纪初的7月，太极集团在

6、重庆涪陵成功举行了减肥新药曲美经销权拍卖大会。这是国内首次进行的保健药品经销权拍卖会。通过此次拍卖经销权，曲美抢在澳曲轻和赛尼可之前占领了终端市场。待澳曲轻和赛尼可觉醒时，为时已晚。成功的招商活动为曲美赢得了时间。二、如何制定和执行营销渠道战略调查目标市场渠道环境渠道种类渠道赢利模式市场覆盖率渠道竞争态势分析目标市场渠道环境渠道建设目标渠道模式定位渠道运营模式设计渠道组织模式设计渠道管理模式设计渠道建设与管理规划渠道建设年度实施计划渠道建设执行与总结制定渠道战略程序依据渠道战略转变观念，调整思路；调整和建立营销组织体系；完成营销管理流程与制度体系的编制；按照“营销渠

7、道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。设计阶段落实培训阶段制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案；将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构；对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；调整建设阶段全面开展营销渠道模式的运作与执行；选择1-2个市场，构建公司渠道“样板市场”；建立和完善营销保障服务体系，提升公司对渠道成员的服务水平。深入市场一线考察和了解驻外机构和渠道成员的市场运营情况，及“营销渠道开发模式”的执行状况。修正完善阶段分析“营销渠道开发模式”在市场运作过程中出现问题的原因；对其中不足之处进行修正，使其适合市场运作规律；强化市场监控体系