培训课件成功医药品牌营销模式研究

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1、成功医药品牌营销模式研究“第三届中国医药营销管理高峰论坛”报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全方位营销模式（处方+OTC）营销模式分析与借鉴DTC模式探讨关键成功因素#1：产品优势产品独特的优势是处方药成功的先决条件产品独特的优势带来竞争优势专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式关键成功因素#2：产品定位产品准确的定位是处方药成功的基础保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要关键成功因素#3：目标市场选择关键成功因素#4：稳定的销售队伍培养出的有经验、讲学术的销售队伍

2、，对于企业是财富专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式关键成功因素#5：专家网络专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲关键成功因素#6：坚持学术推广学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要用西医理解的语言和习惯推广中药关键成功因素#7：精耕细作“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的法宝医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作”关键成功因素#8：渠道管理渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司利润等各方面报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全

3、方位营销模式（处方+OTC）营销模式分析与借鉴DTC模式探讨完全OTC模式六味地黄丸（河南宛西）从上广告到2002年合计销售额：6.8亿合计产品贡献：2.8亿合计营销费用：2亿单位：万元平均营销投入产出比指数：1.4高速增长期缓和增长期专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式资料来源：企业访谈，群英顾问分析关键成功因素#5：广告的拉动专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式广告不仅仅拉动患者的需求，广告还直接影响到了经销商的合作态度和市场覆盖范围和市场渗透速度关键成功因素#6：地面密切配合现阶段，广

4、告和终端结合是影响OTC销售的重要因素“执行卓越”体现在终端创新、细节的管理、傻瓜式的操作规程等方面勤劳、队伍稳定是OTC终端建设和维护的关键关键成功因素#7：精耕细作关键成功因素#8：产品定位产品定位的准确性、差异性对OTC产品的销售贡献巨大报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全方位营销模式（处方+OTC）营销模式分析与借鉴DTC模式探讨全方位营销模式3.复方丹参滴丸（天津天士力）合计销售额：33.9亿合计产品贡献：13.4亿合计营销费用：10.5亿平均营销投入产出比指数：0.79

5、单位：万元导入期增长期4年专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式资料来源：企业访谈，群英顾问分析“复方丹参滴丸”关键成功因素产品的创新滴丸技术有效单体，含量精确成功应用新闻营销炒作ＦＤＡ临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标准、指纹图谱、GAP种植、获得的各种荣誉等业务链各环节的全方位营销经销商培训、营销支持和服务提高经销商获利水平和管理水平、奖励优秀经销商医生、科主任、院长的培训与合作院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员拜访针对患者的服务成立患者健康教育中心，邀请患者参观天

6、士力专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式“复方丹参滴丸”关键成功因素产品价格优势低价策略促进了产品的广泛应用产品应用的氛围好、市场成熟度高丹参片本身应用较广、用量大，医生接受度高，但是其质量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题丹参片生产厂家多，竞争能力弱中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可广告的拉动专业学术模式完全OTC模式全方位营销模式报告内容完全专业学术模式（完全处方药）完全OTC模式全方位营销模式（处方+OTC）营销模式分析与借鉴DTC模式探讨DTC模式的优点、问题

7、优点销售高速增长盈利能力高对销售全过程的直接控制直接与消费者沟通问题患者信任程度持续的高投入市场风险营销模式的滥用“患者+专业”复合式营销策模式问题：如何结合？时间金额专业学术模式DTC模式专业学术模式创建长期应用的氛围、延长生命周期DTC模式达到规模的速度、缩短时间时间金额复合营销模式借鉴它山之石操作OTC市场关平我国近年来药品市场增长趋势非处方药市场充满机遇新医疗保险办法实施药品分类管理办法出台非处方药品目录公布病人自主治疗增加大量零售药店出现消费者购买率大大增加药品零售额快速增长越来越多的制药

8、企业进入零售市场期望通过广告、促销…建立自己品牌OTC市场相对处方药可以快速打响产品的知名度看似进入门槛较低,其实需要巨额资金对产品的科技含量要求较低,重要的是产品的概念工作量法药店等级总数量拜访频率访问总店次A级402次/周80次/周B级801次/周80次/周C级1801次/2周90次/周合计300家店250次/周每位代表每天拜访至少12店次每周实际有4.5天进行拜访，周拜访54店次则所需代表数为250÷54=4-5人OTC代表的考核对于销售人员，无论是OTC还是医