欧莱雅在中国的销售策略及启示_冯雪

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1、70企业管理MANAGEMENT此，有必要整合、优化管理信息系统，并对其标准性、客观性进行分析量化与测试。这个处理信息的过程中，管理者的失欧莱雅在中国的销售策略及启示误率，一般表现为简单化、依赖性、随机性、经验主义等。本为着重研究一般或特□冯雪定的环境条件下，管理行为因素与管理信（中国人民大学信息资源管理学院，北京100872）息的内在联系，通过寻求其中的规律来建立管理行为与管理信息的整合系统以协调摘要：本文通过分析欧莱雅在中国的产品、营销渠道、促销、价格策略、对营销人员的培训和激励各组成部分的结构、性能和达到管理行为制度，研究了欧莱雅在中国的销售策略，并指出其对我

2、国企业的启示，以期为我国企业的发展提供借鉴。的最优化。关键词：欧莱雅；中国；销售策略；启示1.欧莱雅在中国的销售策略1.2营销渠道策略1.1产品策略多样化、本土化1.2.1销售区域广泛欧莱雅尊重个体差异，认为通过多样欧莱雅通过调查发现中国人对现代化产品和品牌满足各类消费者的需求是其美的追求愈显迫切，他们在美容品上的开展业务的基础。欧莱雅的中国策略为金花销越来越多。而且新产品很容易在中字塔式的战略，实行差异化营销策略。国市场流行，中国消费者乐于接受高品第一部分是位于塔尖的高端产品，具质新概念的全新产品。因此近年来，欧图2管理者行为与管理信息整合优化的体有三个品牌，一是

3、赫莲娜，水准最高，莱雅在中国的覆盖区域日益增多，在立动态模型定位于具有很强的消费能力，年龄也相应足于大城市的同时，越来越注重深入中5.管理者行为与管理信息整合优化的偏高的消费；二是兰蔻，定位于那些年龄小城市的销售。评价模型比赫莲娜年轻一些，具有相当的消费能力1.2.2销售渠道细分管理者行为是管理者通过感知觉、个的消费者；三是碧欧泉，定位于那些具有欧莱雅的品牌金字塔让她不得不同时性、思维和态度等方面综合处理信息的过一定消费能力的年轻时尚消费者，价格面对化妆品市场的各个层次、甚至各个细程，其行为质量及效率随着这些过程状态比赫莲娜和兰蔻低一些。第二部分是位于分市场，采用不

4、同的营销渠道，透过其完的变化而变化。管理行为过程，可以简化“金字塔”中部的中端产品，如在发廊及整的品牌链渗入市场的各个层面，从而形为对管理信息的感知（A）、思维（B）、专业美发店中使用的卡诗染发用品；第三成作为一个企业的整体优势。决策（C）组成的不断交叉反馈的动态信部分是位于“金字塔”底部的价格在几十针对塔尖部分，如赫莲娜等在一些大息处理过程，同时信息的时空及强度属性元的低端产品。这种品牌构架与目标顾客城市当中有选择性的通过高档化妆品店、也直接影响者A——B——C过程（图3），的地位、品味、购买能力和数量直接相配百货商店和旅游零售渠道销售。据此建立企业管理者行为与管

5、理信息整合套，充分体现了以价格、档次作为品牌区针对塔中部分：(1)美发产品，需要优化评价模型：分的标准。通过发廊美发师的特殊技巧和极具个性Ei=aiEiAEiBEiC本土化品牌是欧莱雅品牌经营的另一化的服务，使顾客得到整体享受，所以个显著特点。它一方面通过收购吸收本土仅限于发廊及专业美发店销售；(2)活肤nK=b∑TSF品牌完成本土化品牌的创建，如在中国收健康产品，有薇姿和理肤泉两个品牌，iiiii购羽西、小护士。另一方根据当地的人文通过指定药房及其他专门渠道销售，由3E=E+K特点，融合欧莱雅自身所抹不掉的异域情专业药剂师和皮肤学家提供专业的咨询H∑ii调，使全球

6、女性都能领略到其独特魅力。服务。Ei：第i个阶段的可靠性(i=1，2，3)如收购美宝莲后，欧莱雅在上海设立了针对塔基部分的大众化妆品都通过大EA，EB，EC：管理者感知、思维及化妆品研究部，开发出完全适合中国人肤众零售渠道销售，销售渠道十分广泛，使决策的可靠性；色、肤质及品味的产品，将其特有的纽约欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。K：信息维度值；时尚及多姿多彩的魅力带给中国女性。1.3广告和促销策略T，S，F：第i种信息的时、空、强iii度值；思维与决策为主的动态过程，管理者行为(3):47-55.E：管理行为可靠性；[2]黄长江.集团公司优化治理机制研究[J].

7、武汉理工H的有效性是在持续不断地对管理信息进行a，b：权重系数。大学学报(信息与管理工程版),2004,(6):257-261.ii实时处理的过程中产生的，为此，必须必E、E、E总效应即管理者行为可[3]吴超鹏,吴世农,郑方镳.管理者行为与连续并购绩ABC须整合优化管理信息的时、空及强度，并效的理论与实证研究[J].管理世界,2008,(7):56-59.靠性：对管理者行为的有效性进行量化测试与评[4]张海滨.信息整合技术策略研究[J].信息化建3EH=∑Ei+K价，为管理者行为的规划、设计与管理提设,2008,(7):47-50.i供依据。◆=aEEE+aEE