nlp——从属等级(逻辑层次)

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1、你不仅能够从不同人的身上，也可以从不同的层次获得不同的观点。数年之前，美国的伊安·马德模曾有一个醒目的经验，当时他为两个相当不同的客户服务，但却从他们各自的员工口中听到关于事情何以出错的相同言语。　　在第一个案例中，美国一家大型的财务公司试图说服该公司的接线生除了接受来电询问之外，也要开始促销该公司的服务给消费者。这家公司遇到极大的阻力，而且当伊安与这此人交谈时，他一再听到同样的话“电话行销不应该是我们的工作”这听起来仿佛他们个人遭受公司走向的侵犯一样。对管理阶层而言，只是简单的一种改变的作为，在接电话的总机接线生眼中，却是工作定义的全然

2、改变——从服务转变成销售。他们所见到的不仅是他们所扮演的角色，而且也是被重新定义过的他们本我。　　第二个客户是一家与其美国母公司不和的促销公司。其间的争议非常简单。美国母公司想要让这家英国子公司采用在美国成效不错的强烈促销动作。然而，尽管这家英国子公司的总裁愿意实行这种方式，行销人员却有不同的看法，而且传回的信息是：“这种方式在这儿行不通！”　　这两种建议是相似的，但是两家公司所面临的困境却是不同的。在第一个案例中，员工对他们认为会对其身分造成威胁的改变作出回应。他们被要求改变他们的做事方式。而他们所从事的工作会影响他们在公司内部自己到底

3、扮演何种角色的感受。在第二个案例中，员工并不反对这项活动——强烈行销本身。他们只是表示在特定的环境，这种活动难以被接受，那就是说在英国境内。　　这两家公司的管理阶层在这两个案例上都没有太大的进展。因为他们并不知道真正问题的关键所在，所以他们没能解决僵局。上述的财务服务公司未能体认他们必须向员工保证他们的身份并未受到伤害。这家公司所需要的只是临摹，然后引导到崭新的工作定义。相对的，当公司未能在身份认同的层次上理解员工的心态时，就意味着当谈及要改变员工的行为时，他们的态度会是不妥协的。一样明显的，这家促销公司也缺乏理解。行销人员并非争议强烈行

4、销技巧是否有效，而是强调这种技巧与英国环境的关联性。结果他们的看法是对的，管理阶层坚持采用强烈行销，数年之后，尽管美国的业绩蒸蒸日上，但是这家英国分公司却关门了。　　上面所说的就是两种不同层次的例子。NLP的研究者兼开发者罗勃·帝尔兹先生，提出了一种关于“在一系列的等级上，个人和公司应该如何表现”的无价定义（见下图）这与本网站中“去除限制，发展弹性”一文的“学习、沟通和政变的层级”大致相同，只是侧重点不同而已，下面再作简要的阐述。　　图：五种从属等级（逻辑层次）　　·第一等级就是环境（何时何地）　　·第二等级就是行为（所为何事）　　·第三

5、等级就是能力（如何作事）　　·第四等级就是信念和价值观（原因）　　·第五等级就是身份（我是谁）　　*层级的语言　　组织结构是由以上的五种等级所浮现出来——其办公室所和其坐落处、其营业项目、其能够胜任何种事物，就它和其身份或文化而言，哪些事物是重要的。任何层级都可能会发生管理问题。有些问题只要能够追踪出其错误发生的层级，那就可以加以补救，你如何知道是哪一个层级出了错？有一种力法就是聆听。当员工在描述他们的关切点时，会使用哪些精确的语汇，而且不仅仅是在这些语汇，也在于他们如何强调这些语汇。　　假如有人告诉你：“在这儿我不能这样做！”非常明显，

6、他所告诉你的并不是“他不能做”，而是“在这种特定的环境下，他不能做”。另一方面，假如他说：“我不能在这儿那样做！”他的话中含义并不是指“在这儿不可以那样做”，而是“他本人不可以在这里那样做”。你也很可能会听到某人说“我不可能在这儿那样做”，这又是另一种不同的信息。他们是在告诉你他们的信念。他们是在表示：他们不认为自己能够胜任。你可以利用同样的这个句子来划分五种不同的从属等级（逻辑层次）。　　身份：“‘我’不能在这儿那样做!”　　信念：“我‘不能’在这儿那样做!”　　能力：“我不能在这儿那样‘做’!”　　行为：“我不能在这儿‘那样’做!”　

7、　环境“我不能在‘这儿’那样做！”　　言语中呈现的从属等级（逻辑层次）的例证：　　身份：我是-位优秀的管理人。　　信念：取得商业管理硕土学他将对我大有帮助。　　能力：我具有绝佳的沟通能力。　　行为：在该项评估中，我表现得并不好。　　环境：这个团队在此运作得不错。　　身份：我是一个企业家。　　信念：应该容许商业在未受到政府干预的情况下赚取最大利润。　　能力：我充分授权以获得成果。　　行为：我希望下次开会时，你能够准时。　　环境：这家空间开放的公司已经改善了其沟通方式。　　身份：我们并不是使用那种评鉴系统的公司。　　信念：能否那样做并不重要。

8、　　能力：我们尚未准备执行那项决策。　　行为；你把该项评鉴处理得很好。　　环境：面谈室有些冷。　　以下是源自个人或家居生活的例证：　　身份：你真自私。　　信念：我不能拥有自己想要的东西。　　能