基于顾客价值导向的战略定位研究

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2、IllilllllHIIIJllllll"rIJi；NY1531822⑩天毕大茅博士学位论文一级学科：笪里塾兰生三堡p-科专业：筻堡塾堂皇三墨作者姓名：堕童堕指导教师：皇墼塑墼丝天津大学研究生院2006年5月基于顾客价值导向的战略定位研究ResearchonCustomerValue0rientedStrategicPositioning一级学科学科专业作者姓名指导教师管理型堂皇工程置堡型堂皇工程盛渔渣奎亟强熬援天津大学管理学院2006年5月摘要在新经济时代，世界经济正朝一体化方向迅猛发展，发展中国家的中小企业必须面对来自大型跨国公司的正面竞争。由于在研发、市场、营销、渠道以及服务等方面战略

3、的趋同，企业之间的竞争越来越同质化，竞争越来越激烈，企业的利润率因此也越来越低。企业的生存和发展也变得越来越困难。而由于普通的物质生活需求已得到较大程度的满足，顾客的需求正日益呈现出多样化、个性化和复杂化的特点。在竞争日趋激烈的市场环境中，如何满足顾客的真正需求，实现企业的经营目标，并建立企业的持续经营优势，这是理论界和实践界共同关注的极为重要的企业的最基本的现实问题。在第2章，本文总结了战略定位的基本概念、主要理论观点及分析方法。主要理论观点有波特的基于市场竞争的战略定位观点、哈默尔的基于核心能力的战略定位观点以及金昌为等的基于价值创新的战略定位观点。在第3章，本文总结了顾客价值的基本概念、

4、主要理论及最新的研究进展。本文认为顾客价值是指在顾客与企业及其产品的整个接触互动过程中，顾客对企业及其产品的存在、作用及其变化同顾客及其需要相适应、相一致或相接近的程度的感知和评价。在顾客价值理论方面，本章重点讨论了顾客价值层次理论、顾客价值决定过程理论以及顾客价值差距理论。在第4章，本文在总结顾客价值理论和战略定位理论的基础上，提出了基于顾客价值导向的战略定位理论。根据顾客的心理和行为过程将顾客价值分为顾客愿望价值、顾客期望价值和顾客感知价值三个层面。企业的使命目标就是通过实现顾客价值最大化，从而实现企业价值的最大化。企业的经营过程就是设计、创造和交付顾客价值的过程。基于顾客价值导向的战略定

5、位分为三个相互联系和影响的环节：目标顾客定位、顾客价值定位和商业模式定位。本章还将CVOSP与基于市场竞争导向的战略定位理论进行了对比分析。此外，本章还讨论了CVOSP的实施条件、风险及方法评价。在第5—7章，本文分别深入研究了目标顾客定位、顾客价值定位和商业模式定位的基本要素、定位流程以及定位方法。在第8章，我们总结了战略定位决策的系统思考过程，并提出了战略定位决策方案的可行性检验方法j随后我们通过一个实际的咨询案例总结了运用CVOSP方法进行企业战略定位决策的全过程。在第9章，作者对全文进行了总结，指出了本研究的创新之处、研究的局限性以及后续研究的方向。关键词：顾客价值，战略定位，顾客价值

6、导向，价值创新，经营优势。ABSTRACTInneweconomyera，theintegrationofworldeconomyisastrongtrendandtheMSC(MiddleandSmallCorporation)ofdevelopingcountriesarefacingthestrongcompetitorsfromdevelopedcountries．BecauseofthestrategichomogeneityinR&D，production,marketing，channelandservice，thecompetitionamongthecompaniesisge

7、ttingmoreviolentthaneverbefore。Therefore，theprofitofcompaniesisgettingthinnerandthinner,andthesurvivalanddevelopmentofthecompaniesisbecomingmoreandmoredifficult．Ontheotherhand，thewantsofcustomerisbecomingmorediversified，individualandcomplexbecausethematerialneedsofpeoplehavebeensatisfiedonthehugedeg

8、ree．Inthestrongcompetitivemarketenvironment，howtosatisfytherealwantsofcustomer,howtorealizethebusinessobjectiveandhowtobuildthesustainingbusinessadvantage，whichisaveryimportantandbasicrealisticproblem