如何应对客户还价2

如何应对客户还价2

ID:33651275

大小:60.80 KB

页数:6页

时间:2019-02-27

如何应对客户还价2_第1页
如何应对客户还价2_第2页
如何应对客户还价2_第3页
如何应对客户还价2_第4页
如何应对客户还价2_第5页
资源描述:

《如何应对客户还价2》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库

1、如何应对客户还价凡做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是永痛割“利”……。讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有。价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力:  一、先

2、发制人,想讨价欲说还休  在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。  我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。  除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:  1、向客户

3、说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;  2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。  当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。  二、察颜观色,审时度势把价报  要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地

4、报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。  第一、分清客户类型,针对性报价  对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。  第二、讲究报价方式  在报价方式上,我们应注意三点:A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,

5、我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一

6、个的筹码,“让利”给对方。  除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。  第三、因时因地因人报价  1、向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊。价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。  2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情

7、,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。  3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。  三、突出优势,物超所值此处求  与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖

8、瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。  首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。