市场营销书籍集萃0119-销售过程中的说服技巧--尚

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1、尚致胜尚致胜老师新致胜行销新致胜行销美国国际神经语言(NLP)协会NLP高级执行师说服工程学、生涯设计工程学国际资格授证训练师致胜行销教练系统-创始人国际NLP行销导师中国十大杰出培训师致胜卓越营销顾问有限公司-总裁畅销著作:《致胜行销教练系统》新《与成功有约-21天生涯成长计划》新《致胜行销学》《成功销售七大步骤》《二十项成交法则》《生命金字塔》《心灵密码》神经语言程式学神经语言程式学((NLPNLP))¾神经—思维思维//行为行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果¾语言—有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动

2、关系外在沟通内在沟通¾程式—操控操控神经程式神经程式运作，借以达成卓越成果运作，借以达成卓越成果学习运用神经系统善用头脑善用头脑迅速达成目标迅速达成目标复制他人成功策略掌控人生掌控人生TopSalesTopSales训练成长步骤训练成长步骤∑思维→行为→结果习惯∑不知→知→会→能行→结果知识的实用性实际应用→惯性养成→能力内化80%20%20%常见的训练80%沟通三大目的I.I.获取或提升正面的、好的感觉获取或提升正面的、好的感觉II.II.去除或摆脱负面的不好的感觉去除或摆脱负面的不好的感觉III.III.借由沟通，来改变某一些事情或结果借由沟通，来改变

3、某一些事情或结果沟通障碍五大主因一：当时处于一种不恰当的沟通心境一：当时处于一种不恰当的沟通心境二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）三：提问与聆听能力缺乏三：提问与聆听能力缺乏四：沟通始于障碍四：沟通始于障碍五：存在预设的成见（缺乏客观性）五：存在预设的成见（缺乏客观性）沟通始于障碍沟通始于障碍沟通惯性&策略建立¾¾当生气、压力状态时，你如何进行沟通？当生气、压力状态时，你如何进行沟通？（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动

4、作？包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？¾¾沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？¾¾找出成功策略。找出成功策略。搭建沟通的桥梁搭建沟通的桥梁一一..设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性二二..价值同步（勿批评、指责）价值同步（勿批评、指责）三三..行为≠人格行为≠人格四四四.任何行为的背后都有正面的目的..任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的①希望被接受、被尊重、或被认可②要求协助（解决问题）③表达内心感觉或感受沟通五问沟通五问一、明确定义：一、明确定义：对方目前的沟通方式和行为，你定

5、义成什么？对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？二、信息收集：二、信息收集：我是否已彻底了解对方要传递的信息？我是否已彻底了解对方要传递的信息？三、定义转换：三、定义转换：应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？到沟通目的，请问应该做什么事情？五、采取行动：五、采取行动：我现在应用什么方式来沟通，以能有效解

6、决问题，我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，同时让彼此感觉更好？同时让彼此感觉更好？聆听最大的两个障碍聆听最大的两个障碍ò在开始听之前，我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的意见)。ò在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。无法聆听的主要原因无法聆听的主要原因11、、一味的想说服对方听命行事。一味的想说服对方听命行事。2、对方的想法与你不一致时。2、对方的想法与你不一致时。3、有心事或心不在焉。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝

7、聆听。5、对方的谈话内容不感兴趣。5、对方的谈话内容不感兴趣。6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。聆听十大法则聆听十大法则1、眼神接触并发出聆听附和声。2、专心聆听。3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。4、记录对方的谈话重点。5、注

8、意力集中在其弦外之音。6、摒除偏见，心无成见。7、对方没表达完全以