渤海证券营销体系研究

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1、国内图书分类号：F830．91西南交通大学研究生学位论文年姓级2Q!!专二零一二年四月二日密级：公开ClassifiedIndex：U．D．C：F矿{‘’弓7SouthwestJiaotongUniversityMasterDegreeThesisResearchofSalesSystemofBOHAISecurityGrade：2011Candidate：ZhaoXueFuAcademicDegreeAppliedfor：MasterSpeciality：BusinessAdministrationSupervisor：

2、TuJinApril2，2013西南交通大学曲南交通大罕学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保刚用本授权书。(请在以上方框内打“v”)学位论文作者签名：勿谚指导老师签名：日期：7仍，哆·莎·≥日期：7缈，易，历3西南交通

3、大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：1、通过大量阅读书籍等理论知识，为论文撰写提供理论基础；2、走访公司总部、下属营业部、深圳先进券商等交流经验，进一步积累经验；3、在论文撰写期间，本人多次对渤海证券提出创新和改革的多项建议，部分建议已被公司采纳；本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述

4、声明所引起的一切法律责任将由本人承担。⋯⋯虢∥彦日期：卅，弓，夕．，西南交通大学硕士研究生学位论文第l页摘要证券公司一直在中国金融市场扮演重要角色，它的参与关系到中国资本市场可否健康、持续发展，也对中国经济发展和企业经营的顺利与否起到至关重要的作用。但是，随着股票发行制度改革、证券佣金浮动制、机构客户逐渐壮大等政策的出台，证券行业从“垄断”经营转为高度市场化竞争，券商的生存空间受到严重的考验。所以，怎样增强券商的营销观念、提升营销能力，建立以客户需求为中心的营销思路和业务体系，根据市场变化和自身能力，培育和提高自身核心竞争

5、能力变得十分重要，这是本文的立意。本文主要内容包括通过总结证券公司业务特征，充分挖掘证券公司的业务品种，才能使产品的创新有了前提基础；通过研究国外如美林、嘉信等先进券商的营销经验，深度分析其成功的内在原因和营销手段，为完善渤海证券的营销体系提供参考；通过分析当前证券市场外部环境及渤海证券内部存在的问题，为下一步解决问题找到工作目标；本文参考国外券商的经验，提出一系列旨在完善和优化渤海证券现有营销体系的方法及运转流程，并对具有辅助作用的各项制度加以完善。为了使本文所述内容更具可行性，本人努力在理论上和实际操作上提高自身综合水

6、平。在理论方面，本人历时4个月的时间，通过阅读国外著作、证券行业杂志等资料不断丰富自身的理论层次，并及时阅读大量的互联网络新闻，掌握行业前沿动态。在实际操作方面，本人先后拜访了渤海证券、安信证券等行业专家和高管人员，并亲赴深圳与先进地区营业部进行交流，了解中国证券市场参与者的最新举措和思路。此外，本人近10年的工作经历积累了大量的资料和工作笔记，通过回忆过往工作中发生的问题，结合相关理论知识，使本人撰写该文的思路和逻辑更加清晰。想从根本上提高中国券商的营销水平，其关键是一切规划和行为的“项层设计”。所以，本文努力将理论与实

7、际相结合，按照发现症结_分析症结_提出解决办法的套路，对渤海证券的营销模式深入研究、系统梳理。第一章介绍本题目的背景情况。第二章则分析国内外先进券商的经营模式与渤海证券经营模式的比较。第三章提出渤海证券目前经营模式的现实情况和存在问题。第四章运用现代营销管理体系在证券行业的应用。并提出渤海证券营销模式的建立，设计、策划渤海证券营销模式的主要内容。第五章主要描述渤海证券营销模式中的运转流程。关键字：证券公司；营销模式；客户开发；资产管理西南交通大学硕士研究生学位论文第1l页AbstractTheSecuritiestakep

8、artinvariousactivitiesinfinancialmarketsinChina．Theyplayimportantrolesinsmoothdevelopingoffinancialmarkets，Chinaeconomiesandthesuccessfulrunningofallkin