精确制导赢在产说会课件

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1、精确制导，赢在产说会销售美满，更加美满三全齐美的产品客户美满股市基金持续振荡，中小企业不景气，房地产市场风雨飘摇，黄金暴跌，资本市场提前进入冬天，人们期待稳健可靠的理财工具。公司美满瑞鑫销售势头良好，但件均保费较低，费用率不高，影响公司目标的达成和效益的提高，公司期待既能做大，又能做强的产品。伙伴美满成功创富，一是业绩达标，享受省、市精英表彰，成就个人品牌，二是创富成功，提高收入，快速达成基本法有效，三是拓宽销售渠道，增加致富门路。《赤壁》启示：业务销售就像巨片上演剧本：产品－－丰富的卖点，各取所需演员：伙伴、主持人、讲

2、师－－大飚演技幕后人员：工作人员－－发挥极致导演：组织者－－专业、精致制作人：公司平台－－实力雄厚，大制作，大手笔一、美满12目标客户群分析收入层次年龄及家庭结构理财观念消费性格类型（一）收入来源稳定的中高端人群１、党政部门：党政机关公检法２、权力部门：工商税务土地城管交通３、垄断行业：电力电网、电信、烟草４、金融部门：银行、邮储、证券、信用社５、效益国企：当地大型企业高管职工６、民营企业：景气行业私企股东、高管７、个体工商：经营时间较长的个体工商户，经销代理商。８、特色种养：特色农产品种植、养殖户９、专业人才：演员、律

3、师、工程师、设计师、厨师、美容师等１０、跨国务工：侨属、海外务工、汇款经济１１、文教体卫：高校教师、私立学校教师、才艺教师、医生（二）年龄及家庭结构１、筑巢期：25岁至30岁（１）嫁妆保单（２）爱情保单２、满巢期I:31至50岁（１）子女教育：千禧宝宝、金猪宝宝、奥运宝宝（２）子女创业扶持（３）个人养老３、满巢期Ⅱ：50岁至59岁间（１）隔代亲：祖孙保单（２）财富转移：担心大肆挥霍，分期给付（３）退休生活：无心打理，守成为主（三）理财观念１、理财稳健甚至保守（１）偏好储蓄（２）可能有少量投资基金（３）最多是买房买铺收租金

4、２、具有一定的保险意识（１）风险意识：有忧患意识（２）保障意识：追求安全感（四）消费性格类型１、积极形态派：理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族。２、求进务实派：个性表现族、平稳求进族、随社会流族、传统生活族、勤俭生活族。３、平稳现实派：工作坚实族、平稳小康族、现实生活族。二、为有源头活水来（一）缘故市场（二）转介绍（三）陌生拜访（四）现有老客户（一）缘故市场１、六同：同乡、同学、同事、同好、同宗、同邻２、客户100：列名单（二）转介绍１、老客户转介绍２、影响力中心（三）陌生拜访１、区域

5、拓展（１）驻点咨询（２）进社区（村）调查（３）宣传活动２、拜访活动（１）随机拜访（２）街头调查３、职团开拓（１）购买名单（２）行业协作（四）现有老客户１、保障功能更齐全（１）原来购买纯保障的客户（２）原来偏好返还型产品的老客户２、购买潜力再挖掘（１）两鸿满期客户（２）财力增长再加保三、客户经营，点石成金（一）一筛：有客户（二）二淘：有财力（三）三炼：有需求（四）四铸：有意向（五）五追：有到帐（一）一筛：有客户１、收集客户资料（１）奥运金牌竞猜（２）区拓拜访２、客户分类分析（１）客户联系卡（２）分级分类（二）二淘：有财力１

6、、预约拜访（１）电话预约（２）接触面谈２、量中选优（１）拜访分析（２）再次筛选（三）三炼：有需求１、感情培养（１）客户服务（２）保持沟通２、意义功用（１）保险故事（２）点石成金手册３、需求分析（１）捕捉信息（２）量身定做４、方案解说（１）方案解释：三分钟说保险、画图说保险（２）利益转化：把保单利益转化为客户利益、效用５、异议处理（１）提前演练：角色扮演，攻防对练（２）善用工具：《点石成金》、《保险法》、资讯媒体（四）四铸：有意向１、产说会运作（１）包装讲师（２）引导听讲２、签单促成（１）建议书说明（２）填写认购意向（五）

7、五追：有到帐１、创造追踪借口（１）特殊日期：生日、纪念日、吉日（２）馈赠截止（３）公司竞赛２、趁热打铁促成（１）使用工具（２）办理手续四、运作模式和周期以周为周期：周经营模式的运作以“三进入”为平台：日常客户资源的积累，每周培养2-3名A级客户以产说会为收口：每周邀请1-2人参加产说会谢谢大家！