房地产之销售现场管理

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1、地产销售现场管理规范一、语言训练1、信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程。销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。2、销售语言的类型有声语言、无声语言有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、

2、易于理解的特点。无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。专业语言、法律语言、外交语言、文学语言专业语言：指有关销售业务的术语；法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；文学语言：生动、富于想象的语言。生活化、规范化语言生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。（二）语言的基本要领1、听众的立场；2、不要只顾自己说话；3、引起对方的好感；4、语言要简洁；5、要有丰富的话题；6、善待别人的

3、传闻；7、少讲会有所得（擅于倾听）；8、尽量让客户对讲（擅于启发）；9、准备更多的话题；10.注意应回避的问题。（三）语言的基本技巧与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。1、听的语言2、应酬的语言3、巧妙的说话4、避免的话题5、专业的语言6、高谈成功的语言7、高谈失败的语言一、行为训练基本行为1、适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁2、适宜的女式着装：不损坏专业形象（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳

4、重感）；衣服式样要保守（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。3、西装的穿着法：（1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；（4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三粒扣是一般的西装，三粒扣是仿冒的西装；（5）戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；（6）领带颜色：条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于较多的场合；点状

5、款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。（7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；（8）公文包：最好为黑包；（9）袜子：最好为黑色；（10）皮革：黑色或咖啡色。4、领带注意事项（1）文艺界的人所带的比较亮丽；（2）商务人员买领带不要时尚；5、笑容训练笑容分类微笑的秘密微笑的十大任务工作行为1、正确的肢体语言无论握手挥手都应强而有力；与别人交谈时，应看对方脸部双眉之间；如果想表达乱己的对点应挺直坐正；坐下时双腿不应不停地动；女士坐姿及站姿注意双膝并拢。2、使用名片的礼仪（1）送名片时注意事项：A、名片不得有缺口或破损；

6、B、名片应先装入盒或夹；C、先把自己的名片呈给对方；D、对方能读懂名片上文字的方向；E、递名片同时报公司名称和姓名。收取名片时要注意事项（2）收名片时注意事项A、名片时要礼貌，并用右手扶左手A、迅速默念名片上的文字B、如有难念的文字，当场请教C、不要在手中摆弄收到的名片2、奉茶时的礼仪（1）奉茶时的注意事项A、茶不宜过满以8分为宜；B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）C、给两位以上的客人倒茶D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人）F、以咖啡接待客人（以咖啡接待客人时，咖

7、啡棒放在客人的右手边）（2）受人招待时应注意的事项A、注视奉茶者，诚恳地说谢谢B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起D、喝茶时，不可出声音E、女士喝茶时，先用化装纸将口红抹掉以免留印在杯子上3、送客时注意：迎人迎三步，送人送七步。A、握手致意，亲切相送B、提醒客人带齐物品C、远道访客，先知路线D、送客真诚，远离视线4、人与人之间的四种距离A、亲密距离0-45CMB、个人距离45-120CM；C、社会距离120-210CM；D、公众距离360CM以上。5、恰当的座位安排A、若洽谈的地点在公司内

8、，安排客人背对着门；B、若谈的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；C、若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；D、若谈对象为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；E、如果是与两个同性交谈，安排入座时