分析对手或自我诊断谈判风格的方法示例一

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1、分析对手或自我诊断谈判风格的方法示例一作为一个谈判者，在各次谈判中成功的程度是不相同的。这取决于这样的一些变量，如关键条件、对方的特点以及可供使用的资源等等。随着时间与环境的转移，所要求的资源也不同。但对于任何一个谈判者来说，在谈判中必须充分运用一个极其重要且具有控制因素的资源—你本人。在作为谈判者的长期谈判记录中，成败的一个关键因素是你本身的个人技巧。行家对于谈判所能提供的最好建议是：发展你自己的技巧，调动你个人的资源，使其为你服务，而不是成为障碍。某些谈判者一开始处于极有利的地位，最后却以失败告终；另外一些谈判者却能从软弱地位开始，结果取得胜利。其根本区别，在于谈判者个人努力

2、与素质不同。经验表明，从来没有两个谈判者在谈判风格上是绝对相同的。每一个谈判者都有着不同的背景，并且从根本上来说是各具独特特点的。这一事实的本身意味着某些谈判者是独特的强者，而另外一些却是弱者。由于生理上或心理上的各种原因，有时难以达到通常应有的能力，任何一个谈判者都有倒霉的日子。然而，对谈判者在一系列的长时期的观察研究表明，每个人都具有一种特征性的个人风格，这种个人风格促进或阻碍谈判的完成。龙先生与虎先生是两个具有不同个人风格的谈判者。两者都从事商业谈判，并都具有极大的机会进行合作解决问题方式的谈判。研究展示出他们与隔着谈判桌的对方相处时的各种行为特征。下表是龙先生谈判行为特征

3、的概括介绍，以及运用这些行为特征的代表性描述。表中每一种行为均以占龙先生总谈判行为的百分比来表示，而不采用实际使用次数的形式，请关注龙先生行为的相对重点。龙先生典型谈判行为测验目录子目录百分比建议内容建议2过程建议7扩展0测试理解程度6概括0搜集信息4提供信息外部信息48内部信息4支持14拒绝10攻击/自卫3断然拒绝2开放的态度0总计1003/3对龙先生谈判行为的评价从结果可以看出，龙先生非常喜欢提供信息，有一半以上的行为属于该范畴。这比通常观察到的熟练谈判者在这方面的行为比例要高得多。似乎龙先生的信息交换概念主要是单向，他是在不断奉献信息。从谈判的战略观点出发，奉献是完全允许的

4、，并且也确实是有益的。但是龙先生的奉献总的讲来是夸张的，因此丧失了它的影响力。对龙先生提供信息行为的分解也表明他的奉献是教条的，他过分强调外部信息而损害了内部信息的提供。龙先生不仅提供真正的实际存在的信息，而且遗憾的是，他同时将他的意见作为客观事实提供给对方，他仅将极小部分的信息作为内部信息来提供（即“按照我的意见”）。龙先生搜集信息行为所占的比率很低，这更证实了龙先生交流信息的单向性。在他应该提问的时候，他还是滔滔不绝地讲个不停。他很少有兴趣听取对方的观点与意见，他绝对相信自己立场的正确性及逻辑性。似乎他的工作是基于下列假设，即如果对方不立即接受他的“奉献”的话，不是笨蛋就是没

5、有注意他所说的是什么。因此，他常常会一遍遍地重复他的话。3/3这不是一种有效的方法。对方不立即同意龙先生的意见有其本身的理由。龙先生用强调测试理解程度的方法来加强他的意见，作为对对方没有接受其意见的反应。这一行为对确保交流信息的正确性是有用的，熟练的谈判者也常应用这一方法，但其用法与龙先生完全不同。高明的专业谈判者总是测试自己对于对方谈话的理解程度。“你是建议4月份开始发货，不知我理解得正确与否？”相反，龙先生总是在测试对方对他自己的谈话的理解程度。“你明白我所说的有关存货盘存标准的话吗？”龙先生所强调的测试理解程度的方式是一种效果不好的方式。强调积极的行为如果龙先生真正有兴趣阐

6、明双方的共同立场与分歧的话，他还应该强调搜集信息与概括这两种行为方式，但他没有。他的概括行为百分比为零，他搜集信息的行为明显地比熟练的谈判者要低。尽管龙先生表示支持与同意行为的比率似乎很高，但他实际上并不是一个积极的谈判者。龙先生表示拒绝、攻击/自卫与断然拒绝百分比的增加显示出，他是一个十分不好说话的人，而不是像他支持行为百分率所表明的那样随和。他强调攻击/自卫及断然拒绝，加上他回避开放的行为，表明他不是一个具有建设性的“反对”者。熟练的谈判者在支持与拒绝之间保持相对合理的平衡。他们仅仅偶然地策略性地使用攻击行为，而避免断然拒绝这一方式。相比之下，龙先生反应则过于消极。他的支持通

7、常是极其表面的，经常以下列语言开始：“是的，这是对的，但是……”。对于其他人的看法与意见，他基本上是消极大于积极。这些表面上的赞同仅仅是为他更为强烈的不同意见铺平道路。他缺乏扩展行为，增加了其进一步谈判的软弱性。他对于对方在他建议的基础上提出新建议，或者用他自己的建议去扩展对方的建议，缺乏足够的兴趣。尽管在比率方面，其总的建议行为在预期的范围之内，但对其内容建议与过程建议的分解表明，他仅集中在不多的几条建议上，并以专心致志的、重复的方式将它们提出。在进行这一评价时，研究者仅在龙先