国际商务谈判的文化差异

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1、2012年6月河南工程学院学报(社会科学版)Jun．2012第27卷第2期JOURNALOFHENANINSTITUTEOFENGINEERING(SOCIALSCIENCEEDITION)Vol．27No．2国际商务谈判的文化差异李之松(广东松山职业技术学院外语系，广东韶关512126)摘要:国际商务谈判具有跨文化交际的特征，不同国家的商务人员在参与国际商务谈判的过程中都会体现其本国文化的特点。国际商务谈判在权力距离、不确定性规避、个人主义和集体主义、男性主义和女性主义、长期取向和短期取向五个维

2、度上存在文化差异。因此，从文化的视角出发，在国际商务谈判过程中不同国家的商务人员应采取相应的措施，以期实现互相理解、互相尊重、互利共赢、合作高效的国际商务谈判。关键词:国际商务谈判;商务人员;文化差异中图分类号:F740．41文献标志码:A文章编号:1674－3318(2012)02－0025－03谈判对手所在国的相关法律条款，熟悉国际经济组一、国际商务谈判的特征织的各种规定和国际法。国际商务谈判，是指在国际商务活动中处于不3．国际商务谈判涉及广泛同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔国际商

3、务活动涉及国内和国际两个市场，国际交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协市场不同于国内市场，具有复杂多变性，涉及国与国商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重之间的政治关系，也涉及谈判对手所在国的内政外要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商交、风俗习惯、基础设施、竞争情况等。因此，国际商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判既具有一般贸务谈判必须特别重视调查研究工作，了解国外的经易谈判的共性，又具有区别于一般贸易谈判的特济情况和市场情况。国际商务活动涉及进出口业殊性。务，国际商务谈判

4、需要考虑不同国家和地区的供需1．国际商务谈判具有较强的政策性情况，还要考虑国别政策。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是4．国际商务谈判内容复杂一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务国际商务谈判是开展国际商务活动的前提，国谈判各方的商务关系是各国之间整体经济关系的一际商务谈判的结果多会导致有形或无形资产的跨国部分，需要考虑国与国之间的政治关系和外交关系。转移，这就涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际通常情况下，各国的对外政策、国与国之间的总体关运输等一系列问题，所以国际商务谈判的内容非

5、常系会影响国际商务活动。因此，国际商务谈判必须广泛，这也对国际商务谈判人员的素质提出了较高贯彻执行谈判人员所在国的有关方针政策和外交政的要求。策，特别是外交政策及国别政策，并执行各国包括本5．国际商务谈判要坚持平等互利的原则国对外经济贸易的一系列法律和规章制度。国际商务谈判是各国商务谈判人员为己方争取2．国际商务谈判应按照国际惯例办事尽可能大的经济利益的行为过程。在此过程中，谈国际商务活动不同于国内商务活动，其运作模判各方要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不式必须以国际经济法为基础，按照国际惯

6、例行事。接受不平等条件。不论国家大小，不论贫富强弱，谈作为国际商务活动的一部分，国际商务谈判也需要判各方一律平等。在国际商务谈判中，应根据各方考虑国际法的规定，并要按照国际惯例办事。从事的需要，按照公平合理的价格，互通有无，使各方都国际商务谈判的人员需要熟悉各种国际惯例，熟悉有利可得。收稿日期:2012－02－15作者简介:李之松(1982－)，男，河南太康人，广东松山职业技术学院外语系教师，研究方向为英语课程与教学理论、商务英语。·25·2012年6月河南工程学院学报(社会科学版)Jun．201

7、2第27卷第2期JOURNALOFHENANINSTITUTEOFENGINEERING(SOCIALSCIENCEEDITION)Vol．27No．26．国际商务谈判的影响因素复杂多样利用规则和法律来减少不确定性，对风险和不合常国际商务谈判的谈判者来自不同的国家和地规的做法的容忍度较低。相反，不确定性规避低的区，代表着不同的利益，有着不同的社会文化和经济组织和社会就会更包容不确定性，其具体表现为更政治背景。他们的价值观、思维方式、行为方式、语倾向于冒险。言及风俗习惯各不相同。这些都使影响谈判的因

8、素针对不确定性规避，还可以从对规则的诉求愿更加复杂、谈判的难度更大。不同的文化对商务谈望、对具体指令的依赖、对计划的执行程度来考虑。判的影响很大，若谈判人员犯了一些文化禁忌，则会例如:在某些国家，员工们非常乐意接到其主管的具对商务谈判结果造成很大甚至是致命的影响。体指令，以规避高度不确定性，回避工作中的模棱两可。而在另外一些国家，员工们可能会因模棱两可二、国际商务谈判的文化差异未威胁到其对稳定和安全的较低需要，反而能够更如果国际商务谈判人员缺少对一个国家文化的大限度地促进和激发其积