美容院完全实用手册

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1、促销快训第一章　促销基本常识第一节促销是什么一、促销概念按照现代营销学的观点：促销是同广告、公关、直效营销等营销传播手段相等同的一种。可以简单解释为：在一定时间范围内，采取一个或一系列营销激励活动的过程，以达到促进产品销售增长的目标。二、促销的重要性：1、促进产品销售，加快资金回笼。2、增进客情关系，扩大顾客群；3、提高知名度，树立品牌形象；三、促销具有以上几个基本特征：1、以促进商品销售为直接目的；2、能给予消费者以切实的优惠及回报；3、是一个营销过程而非简单的手段；4、促销目标是限定在一定的范围之

2、内；5、有一个明确的销售主题；6、具有双方互动性。四、促销能达到的效果：1、提高购买的效果；2、提高人均购买次数；3、增加人均购买量第二节常用的促销方式一、折价优惠所谓“折价”，是指厂家通过降低产品的售价，以给予消费者优惠的方式促进销售。“折价”的基本套路：1、直接折价--------“直接折价”是指按商品的通常价格，减去一定的折扣比例进行销售。减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。2、附加赠送--------“

3、附加增送”是商品折价的另一种形式，当消费者每购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加增送同类商品，以此来吸引消费者。a、在捆扎式是指将相同的数个商品捆扎在一起，以优惠价出售。b、52内置增量式是把所赠商品直接在出厂的时候装在同一包装内，这样做会比较容易控制所要附赠的量。3、套餐式折扣--------“套餐式折扣”，是指消费者如果一次性购买商家指定的商品达到一定的数量，就能获得一定的折扣。二、退费优待“退费优待”是商家在消费者购买商品以后会给予一定金额的退款，该退款可以是商品售价的百分之几，也可以是全

4、额退还甚至超额退还。有以下几种形式：1、购买单一商品的退费优待；2、多次购买同一商品可得到的退费优待；3、购买同一厂家的多种产品时，享受的退费优待；4、联合退费优待；5、升级式退费优待；三、凭证优惠“凭证优惠”指商家送出某种凭证，消费者在消费时凭此证可以享受相应的优惠。通俗的说法又叫“优惠券”。优惠券发放的方式：1、直接派发2、邮寄赠送3、媒体广告印花4、商品附送5、购买优惠四、集点换物“集点换物”又称积分优待；是另一种先消费后获赠的促销活动。“集点换物”有两种类型：1、没有时间限制的“集点换物”这种

5、方式指的是无论何时，消费者购物后都可得到积分兑换券，积分券只要积累到一定数量，就可兑换规定的相应礼品，兑换礼品的时间也没有限制。2、有时间限定的“集点换物”这种方式有一定的时间期限。五、换购促销换购促销是指消费者在购买新商品时，如果能把某种旧产品或是包装交给商家，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品。优点：a、能消除新产品销售的障碍。b、能提高一个非名牌商

6、品在市场上的竞争力。c、以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。缺点：52a、促销成本高。b、促销范围狭窄。只适用于促销高、中档耐用品消费品。c、操作较麻烦。六、联合促销“联合促销”系指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，以扩大活动的影响力。“联合促销”的基本套路：1、横向联合不同产品类别或不同行业的商家进行促销联合，通常是双品牌，也有的是多品牌。2、垂直联合生产厂家商家共同进行联合促销活动。3、联合促销的原则a、目标市场相同或相近原则b、联合各方互惠互利

7、原则c、联合各方影响彼此促进原则七、免费试用“免费试用”是通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝以吸引其进一步购买的一种促销方法。“免费试用”的基本套路：1、入户直接派送2、户外样品派发3、凭券派发赠品4、在销售产品上附赠派送5、随DM信函直接邮寄6、媒体分送7、零售点派送优点：1、创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。2、将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。3、口碑效应明显。4、有利于树立企业形象。八、抽奖促销“抽奖”实际上是利用

8、人的侥幸和追求刺激，“以上赢大”的心理-----以抽奖赢得现金、旅行或商品等奖品，强化购买某种产品的欲望。1、“抽奖”的基本套路：a、回寄式抽奖。b、52即开即中式指利用刮刮卡、产品包装上的特定标志，与举办者事先确定并公布的中奖号码进行核对，消费者即中知自己是否中奖。a、多重连环抽奖的设计2、如何选择合适的奖品：a、让奖品为品牌形象增色b、让奖品作质量见证人c、让奖品迎合时尚，并别具一格d、让奖品富有知识性，更具深远意义e、让奖品充满情谊，共享乐趣九、有