课程4风险与危机环境下的大客户的开发与维护2天

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1、风险与危机环境下的---大客户的开发与维护_大客户管理_诺达名师风险与危机环境下的---大客户的开发与维护课程背景从政府部门到商业企业,从公众人物到平凡百姓,任何组织与个人都无法回避危机所带来的风险;在风险与危机日益频繁地出现之后如何应对,已成为企业管理者们不可回避的挑战.没有经历过危机考验的企业不算是真正成功的企业,没有危机意识的人更不能成为优秀的管理者;国际上优秀的知名企业之所以能取得今天的成就,就在于在其成长的过程中把握住了几次关键的发展机遇,同时也能在面临危机的关键时刻,及时调整,化危情为机遇,促进自身的持续稳定地增长.此次讲座通过对部分国际知名企业的案例

2、讨论,分析与归纳出在风险与危机的环境下,如何有效地开展我们的市场营销工作.前言危机与危机管理一.何为危机二.危机面前容易出现的错误三.如何在思想上正确对待危机的出现四.如何具体处理所面临的危机·事先预测·迅速反应·尊重事实·承担责任·坦诚沟通·灵活变通课程大纲第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示*市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么*能否提高生产力*能否提高办公效率*技术是否先进*花费是否物超所值*产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？　　　2）你认为“谢

3、绝推销”的根源是什么？　　　　　3）你认为都有哪些解决方法或途径？-12-风险与危机环境下的---大客户的开发与维护_大客户管理_诺达名师3.研究客户购买流程*无意识阶段*选择阶段*购买阶段*受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路*以客户的流程考虑问题*合作关系，双赢结果，同舟共济*客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析*了解或挖掘需求阶段*推荐产品阶段*完成购买阶段*售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点*诚信*专业

4、（形象及知识）*善于聆听*了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于*善于提问*善于聆听*善于回答*善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业态度*仪表与装束*礼貌与规矩*克服不良习惯*成功的渴望*强烈自信*锲而不舍的精神-12-风险与危机环境下的---大客户的开发与维护_大客户管理_诺达名师案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）

5、.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理*有买才有卖*现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧*通用沟通技巧*SPIN提问式的沟通三.建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析*产品，质量，价格2.软态三角形分析*职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式　　第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：

6、了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situationquestion询问客户现状的问题2.Problemquestion了解客户困难的问题3.Implicationquestion引申出更多问题的问题4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用-12-风险与危机环境下的-

7、--大客户的开发与维护_大客户管理_诺达名师案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：*是基础工作，要打实*问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：*建立在现状基础上*为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：*最难的问题*提前认真准备*使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。4.价值问题提问注意点：*解决方案带来的好处*客户只能被自己说服*内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第

8、一步—客户