终端超级导购培训教材

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1、.....《终端超级导购——橱柜就该这样卖》——单店销售力快速提升之实战情景式店长导购特训营培训对象：店长、导购员培训人数：？人左右培训课时：2天1晚（晚上3小时晚论坛研讨会解决终端店面销售的疑难杂症！实战情景模拟演练!）培训目的：本方案将侧重强化其所学内容在实战中的灵活应用，通过实战情景解决建材产品销售人员在迎接、跟随、接待、问听（激发顾客欲望、探寻顾客需求等）、产品介绍、异议处理（价格异议、产品异议）、坐、设计、算、留、送、客户关系管理等环节中最困惑的实战一线问题，通过情景式、案例式教学方式，提炼销售策略、改善销售技巧、提炼销售话术，并通过案例研讨、角色扮演、双方辩论、实战演练等

2、多种方式改善橱柜门店销售人员实战应变能力。培训方式：为了更好突出培训的实战效果，建议采取封闭式教学方式。现场尽量围绕实战过程遇到的每一个问题剖析销售策略、总结销售话术、演练销售技能，并结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场模拟、老师点评、会后考核、论坛研讨会等模式确保学员快速学习掌握相关技巧。培训内容：一、顾客眼中的橱柜店面是怎样的1、终端层面（分析模板如下）word格式.整理版.....终端硬件店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划*天花板*地面*墙面*厕所*其他硬件*……*橱窗*窗帘*绿化*饰品*员工形象*……*音乐*气味*灯光*人际*……*小样板*价目表*易拉宝*证书*p

3、op*电视*已安装客户照片*手提带*……*门铃*停车位*门外地面*车辆*门头*橱窗*户外广告*……*布局*动线*接待台*洽谈区*设计区*办公区*卫生间*仓库*……店外店内人*卖点*陈列（*71.9%)*价格*定位*组合*……产品*形象*举止*神情*态度*状态*礼仪2、什么在阻碍我们顾客的进入？（视频、案例、照片、访谈记录等）3、什么在吸引我们顾客进入？4、倒底哪些错误理念在阻碍我们的销售？案例解剖（现场反思，寻求问题根源）二、如何迎接顾客1、导购人员的职业礼仪2、导购人员的穿着、神情的注意事项互动：互相挑问题，形成每个人的《礼仪自检方案》2、哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意

4、的？现场演练：如何建立“适度热情”印象的动作？3、如何塑造让顾客信赖的手势？4、如何做到让顾客感动的接待?经验交流：如何接待八种不同类型客户？实战演练：如何养成“察言观色”得好习惯？word格式.整理版.....实战情景：面对顾客不理自己的状况如何创造三次交流机会？实战情景：如何对付比较急的顾客？实战情景：对付上来就问价格的顾客5、哪些是让顾客反感的“口头禅”？6、哪些是顾客比较喜欢听的话？7、如何应对接待中的一些常见问题实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐？实战情景：对付不到两分钟就往外走的顾客？实战情景：对付上来对你爱理不理的顾客？实战情景：对付有些说我先看看待会叫你的顾

5、客实战情景：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，怎么办？等等三、如何跟随1、如何跟随顾客?（位置、距离、注意点等）2、如何洞悉接近客户的时机？（现场演示）3、四种话术减少被顾客拒绝的概率？4、如何三分钟内拉近与顾客的距离？现场演练：让赞美来得更猛烈一点！现场演练：如何跟随顾客？四、如何问、听1、为什么要问问题？2、“问”的过程中存在的问题word格式.整理版.....3、攻心提问五大招案例4、两个提问小技巧5、如何倾听？实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?6、如何利用闲聊让对方放松下来？案例：胡导购的绝招7、如何探寻激发顾客购买欲望？实战情景：顾客转来转去感觉就是没什么购买欲望

6、实战情景：你给顾客介绍什么，顾客都说好五、如何做好家居建材产品介绍1、如何让顾客自己体验产品的卖点2、什么样的产品说辞是失败的？3、什么样的产品解说才是成功的？4、产品解说的三个准则（结合家居建材产品进行具体阐述）1)第一准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化）Ø如何采用六段论介绍家居建材产品Ø找到家居建材产品最打动顾客的卖点Ø如何从六个角度让顾客理解家居建材产品的卖点Ø可能阻碍家居建材产品销售的困难点有哪些？Ø如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体现场演练：如何为家居建材产品找卖点？word格式.整理版.....1)第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化）Ø

7、如何增强顾客的可信性Ø如何让顾客设身处地感到家居建材产品Ø如何让顾客感到家居建材产品的差异化Ø如何面对我们产品的硬伤实战情景1实战情景22)第三准则、针对性经验总结：哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的？5、在推荐产品时推荐多少款产品比较合适？6、如何在顾客面前评价竞争对手的优缺点？7、如何才能卖出我们品牌的档次感呢？8、有利家居建材产品销售的“赢表达法”？经验总结：有助于销售的常用表达法9、推荐过程中如何给顾客“洗脑”？实战情景：顾客总说那个×××品