360°经销商管理

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1、360°经销商管理●课程大纲：前言：“360度经销商管理模型”介绍一、“三类联盟”包括：“厂类－商类－品类”的地位匹配二、“六大战略维度”包括：1、一把手战略2、执行一体化流程3、厂商建立战略伙伴关系4、建立扎实终端管理基础5、打造经销商经营团队6、建立信息化系统三、“九项指标”包括：品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标第一部分“三类联盟”――经销商管理的前提条件第一单元：“三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性1、如何做到名品配名店，名店配名厂？2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类

2、管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部分“六大战略维度”――经销商管理的核心基石第二单元：如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第三单元：如何推进一体化流程控制？一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉

3、动需求和有效授权2、四大高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指：价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的2个重点：1、提供一体化定制产品及服务2、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？13、

4、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？S1：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、门店客流量少，生意不好，怎么办？二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操

5、作方法案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作案例分析：xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码S2：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”1、营造人／货／场氛围，吸引客人入店①店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“有毒的气体”！②专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人－忙碌化；货－生动化；场－节日化③情景点评二例2、用生动化陈列来创造店面氛围①堆放与陈列区别②生动化陈列的重要性③建立起你门店的产品优势④终端门店节日化陈列的1234策略⑤门店风水与声光色揭秘3、提升入店率的十大

6、方法，情景案例二则S3：销售服务——“只有主推才能占领市场”1、主推才是硬道理2、门店高手销售人员素质模型3、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：①提升顾客满意度的十五个方法②服务三个临界与VIP客户关系管理策略③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍S4：多极出动——“一枝开五花，结果自然成”1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，

7、如何创新走出去？2、门店多渠道销售并进的威力：“一枝开五花，结果自然成”！3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。案例分析：福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过1个亿S5：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”1、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱25、26种终端促销创新活动小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？第六单

8、元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？一、厂商“上下同欲者胜”1