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1、销售技巧SwireBeverages1课程目标�认识销售价值/利益的概念�掌握销售及谈判之技巧SwireBeverages2銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?�領導及管理�教练-協助及培训销售员解問題�管理,负责市场生动化及执行�建議如何增長業務,做好分銷及生動化�““超級銷售人員””!!SwireBeverages3我們賣什麼?�可口可樂?�汽水?�品牌?�利潤?�服務?�價值/利益Value&Benefits!!!SwireBeverages4客戶眼中的價值ValueValue是什麼?�最低價格�最高毛利�售后服务�準時送貨�頻密送貨�無斷貨�
2、促銷活動�全面品種�暢銷品牌�促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额�您跟客户的关系–长期投资!SwireBeverages5我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格销售服务领导品牌器材／技术客户各类包装可靠的分销消费者全面品種可靠的品质利润SwireBeverages6客戶眼中最讨厌的销售员�是提供最高价格的销售员?不!�是:�讲就「天下无敌」,做就「无能为力」�缺乏稳定服务,特别是下定单后…SwireBeverages7卖價值ValueValue还是卖特点FeatureFeature�價值Value:
3、�“客户”的利益Benefits�量化,让他看到是多少钱!�“请放个冰柜”–卖特点Feature�“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值ValueSwireBeverages8怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益�客户眼中的价值–各有不同�不同渠道�性格�个人目标�问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”�问自己:“客户有什么选择?”�量化,让他看到是多少钱!�往前看，不要往后看。并且看远一点�列出价值/利益的清单�很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,
4、面子…)�告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分SwireBeverages9找出谁是真正的买手(决策者/影响者)�现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)�食杂店:是老公还是老婆?�“最后审判长”：�采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)�“在这项目,我们能得到多少回报?”�“运作买手”:�买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)�“这怎样能为我的业务工作带来得着?”�“你的教练”:�客户或我司的同事/长辈�“我们怎样可推动这项目”SwireBeverages10谁是真正的买手(决策者/影响者)�在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”�帮
5、助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“最后审判长”:�组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析�多个“方案”�”建议方案“(你和“运作买手”的)SwireBeverages11谈判技巧SwireBeverages12谈判的成功之路1.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心:“用客观条件,事实及数据来谈判”SwireBeverages13““““要谈判的问题””””�列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围Xxxxx一个问题xxxxxXxxxx是/否Xxxx
6、xxxxxx�别集中在单一的问题–特别是钱$$$�请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单SwireBeverages14发展可行方案，互惠互利�不容易,发展可行方案困难的原因：�太武断，太早做决定�只找一个答案�假设饼的大小是固定的�认为：“解决他们的问题是他们的事”X�怎样发展可行方案?�问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)�让专家看看你发明的方案�发明不同强度的方案�发明几个强度相同的方案让对方选择�把发明和做决定的动作分开SwireBeverages15人的因素––了解他!�对
7、方的个人目标–工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)�对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?�对方的个性–“面子”,随和,爱辩论,合作?�对方的兴趣–嗜好,运动,家庭?�「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?�怎样找出:�问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!!!)SwireBeverages16人的因素––两方关系�我做什么会激怒他?�我做什么会让他对我有正面的感受?�有没有沟通的特别注意点?(不同文化／背景的沟通方式)�预防胜于治疗-建立长期良好关系S
8、wireBeverages17谈判技巧资料预备�别懒惰–每次谈判也必须预备好�找出谁是真正的买手及他们的动机
