分销渠道管理中存在的问题及对策new

《分销渠道管理中存在的问题及对策new》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、维普资讯http://www.cqvip.com第l4卷第4期河南商业高等专科学校学报V0J．14N42001年7月J0umalofHenanBusinessCollegeJuly．2001分销渠道管理中存在的问题及对策王学友[河南商业高等专科学校贸易经济系河南郑州450052]摘要：作为盘业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化的发展阶段．一些盎业在分捕渠道管理中还存在一些问题：没有摆正渠道成员的拉置；没有控制好中间商的合理利润；广告支持不足；窜货现象严重；相关服务支持不足。当前的应对策略：

2、建立合作共同体；建立曼活有效的价格机制；把握广告宣传的主动权；建立完善的代码制度；加强服务支持一关键词：分蛸渠道；管理；问题；对策中图分类号：丌133文献标识码：A文章编号：1008~928(2001)044)041-03目前，企业竞争日趋白热化、深入化，从质量竞争到价货?”厂商关系由此可见一斑=格竞争。从促销竞争到服务竞争，一浪高过一浪。在这些竞2．没控制好中间商的合理利润争手段粉墨登场的同时、一些企业感觉到．如果有分销商的企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法共同参与，竞争威力将能

3、倍增=因为高教而强大的分销渠道方式不适当。导致中间商利润过高或过低。过低的利润，中能够降低分销费用、执行有效的促销和提供完善的服务、帮间商设有积极性，甚至不愿经销。比如．2(101年3月春兰集助企业夺取更大市场份额。渠道管理已成为一个热点问题。团对十几个型号的空调降价，让利于消费者。购者踊跃，卖一家甚少：原因就是，厂家没有给经销商合理的利润，利润太、当前分销渠道管理存在的问题1．没有摆正渠道成员的位置低没人经销。促销计划难以落实：过高的利润，会使中同商一些企业还存在着“我高他低，我强他弱，我主他

4、辅”产生能高不能低的依赖心理而过高的利润又是难持久的旧观念，把渠道成员低看一等。有的企业把渠道成员看作的．大家知道．作为一个新产品，由于它的新颖性和竞争对是赚钱的工具、利用的对象，赚上一把就分道扬镳。没有长手少的原因。可实现暂时高利润．比如VCD．刚问世时，期合作的愿望，没有平等合作的关系基础．导致二者之间经每台批零利润700元—800元。但是随着竞争对手增多、广常出现“厂大欺店，店大欺厂”的现象。例如1995年爱多告、促销、降价等方面的投人及替代品的出现。利润势必迅公司刚开发出VCD时。由于生

5、产资金极度缺乏，老板胡志速下滑，现在一台VCD的零售价最高也是五、六百元。利标和他的属下每到一个经销商那里就缠住人家谈理想、谈润能有多高?这时分销商会固利润下降而另觅新欢。合理的爱多的明天、谈VCD的广阔前景、让大家去看中央台的爱利润能使经销商有一个平常的心态，合作才能长久。多广告(事先已用贷款买下体育新闻前的5秒标版)。再加3广告支持缺乏有效管理上近乎暴利的批零差价，硬是让一家家比泥鳅还滑的经销商目前，企业对广告的重视程度，我们可以从每年11月乖乖地拿出预付款来。在全国一圈跑下来，竟带回200

6、0万18日中央电视台的广告竞标会上可见一斑，重视程度与日俱元的预付款。当时山东一家最大的空调经销商也被胡志标天增(当然过于偏激也不可取)。对广告的重视是企业的进步。花乱坠的宣传说动了心．预付了货款。一年多后跑到中山然而广告管理有些企业并没重视，导致中央与地方脱节、整市．一看到破烂不堪的爱多厂区，当时就揪住胡志标的脖子体与局部脱节、厂家与商家脱节，甚至还出现广告资金的挪恶狠狠地嚷道：“就你这幺个破小厂，还敢跟我谈现款现用、挤占和流失。名噪一时的三株公司，现已偃旗息鼓，老收稿日期：2001—04—2

7、3维普资讯http://www.cqvip.com2001年第4期分销渠道管理中存在的问题及对策总吴炳新痛定思痛提出自己的十五大失误，其中一条是浪费2建立灵活有效的价格机制问题严重．首当其冲的是广告费上的浪费：①由于投人缺少首先，企业要科学慎重的订价。其原则是：不应只定一效果分析，广告费打水漂的现象十分严重。②广告费的管理个“单一价格”，而是应确定一个定价结构和一个系列价格出现严重失控，许多子公司巧立名目，向总部套取广告费空间，面对不同地理区域、不同细分市场、不同采购时同、③吃广告回扣的现象十分

8、严重，而且屡禁不止：@有的分公不同订货量时有不同的供货价格。司70％的广告费被用作编外人员的劳务费，哪里还有钱作广其次，企业要把握价格变化的主动权。企业在替代品上告?可见广告管理不可忽视。市、新市场进人、生产能力过剩、市场份额急剧下降、公益4窜货现象严重型促销、竞争对手降价时，主动进行价格调整，一般情况分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己辖区到其他下，严禁调高或降低产品价格。另外．价格权应始终如一地成员辖区销售．造成价格混乱．使其他成员对产品失去信掌握在企业手中，不可转移给代理商或其他分销商．