优秀销售人员的基本素质

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1、优秀销售人员的基本素质素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。一、优秀销售人员的基本素质　国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。　　H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。　　P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。　　C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风

2、险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次接待。　　D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego-drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。　　R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。　　台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素

3、质有：1.忠诚服务于公司；2.丰富的商品知识；3.良好的道德习惯；4.识别他人的能力与独到的敏锐见地；5.幽默感；6.良好的社会公共关系；7.判断力与常识；8.对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；9.悟性；10.说服能力；11.机警善变；12.忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13.见人所爱，满足其要求；14.乐观，富创造性；15.记忆力；16.顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。一、售楼员的重要性售楼人员是企业形象、开发

4、商的信誉、楼盘的品位的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只"木桶"的装水量--盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。　　好的售楼人员应该是个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边

5、环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够对竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。　　有效的售楼人员能够向顾客传达出楼盘有效满足他的需求的信息。能够告诉顾客为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利，我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。一、售楼人员的核心素质--专业性与亲和力　　楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新

6、盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平

7、时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。　　日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机(Laserdisc镭射影碟)激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。　　高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。　　低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用