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1、九江职业技术学院学报20021462JournalofJiujiangVocational&TechnicalCollege商务谈判的成功要素之我见卜苏华(南京化工职业技术学院,南京210048)摘要:随着我国与世界各国经济贸易的飞速发展,国际贸易往来和各种方式的经济交流与合作日益增多,商务活动的重要性日益突出,而作为商务活动的重要形式———商务谈判则是企业和经济组织进行经营活动的基础和重要组成部分,是一项跨政治、经济、技术、法律、心理、语言、社交等诸多学科和知识的综合性经营活动。关键词:国际商务谈判;成功要素;谈判策略中图分类号:D
2、92312文献标识码:A文章编号:1009-9522(2002)04-0062-04MyPointOfViewInElementsOfSuccessfulBusinessNegotiationBUSu-hua(DepartmentofEconomyandManagement,NanjingCollegeofChemicalTechnology,Nanjingcity,Jiangsu210048)Abstract:Withtherapiddevelopmentofeconomictradeinourcountryandcountries
3、intheword,internationaltradesandallkindsofeconomicexchangesandcorporationsareincreasing,andinternationalbusinessactivitiesarebecomingmoreandmoreimportant.Asanimportantformofbusinessactivities,businessnegotiationisthebaseandplaysanimportantpartinbusinessactivitiesofenter
4、priseseconomicorganizations.Itisacomprehensiveactivitycon2cerningvarioussubjectsandabundantknowledgesuchaspolitics,economy,technology,law,psychology,language,so2cialcontact,etc.Keywords:Businessnegotiation,Elementsofsuccess,Strategyinnegotiation引言一、重视商务谈判前的场外功夫随着我国与世界各国
5、经济贸易的飞速发展,国什么是商务谈判的场外功夫?在我们国内的商际贸易往来和各种方式的经济交流与合作日益增务谈判中,人们很熟悉也很信奉的一种场外功夫,多,国际商务活动的重要性日益突出,而作为商务被称作“三人洽谈,七分宴请”,就是把请吃、观活动的重要形式———商务谈判则是企业和经济组织光等当作场外功夫,作为谈判取胜的砝码。而当今进行经营活动的基础和重要组成部分,是一项跨政世界上非常通行的“哈佛谈判法”却告诉人们,在治、经济、技术、法律、心理、语言、社交等诸多商务谈判中,真正的场外工夫既不是在谈判桌上扯学科和知识的综合性经营活动。国际商务谈
6、判活动皮,也不是在双方的立场争执中耗时耗力,更不是在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵请吃观光等,而是在谈判之前就千方百计地为自己活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样的报价寻求“客观依据”,比如某种报价的社会惯性,都注定了国际商务谈判的活动是复杂的。因例、成交典范、市场的平均价格等等。总之,是在此,如何在高手如林的谈判中进退有度、运筹帷利用事实和数据来证明自己报价的合理性、有效性幄,除要求谈判者有外经贸专业知识外,还必须努和科学性。这种场外功夫的练就是多方面的,也是力做到以下几点:非常灵活的,但又不是无规律可循的:收稿日
7、期:2002-09-25作者简介:卜苏华,男,南京化工职业技术学院教师。九江职业技术学院学报200214(卜苏华:商务谈判的成功要素之我见)63首先,你可以从市场行情方面寻求“客观依些毫不费力得到的资料和信息,必须审慎处理,不据”。可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判日本的一些著名企业如三井、三菱、丸红、兼高手,他们会采取各种手段设法让对手按照自己的松等公司的商务洽谈室几乎都装有电脑,以便在谈意图行事。必须明白,世界上没有“免费的午餐”。判中随时提供有关信息。只有平时注重市场信息的2、“弃车”必须为了“保帅”采集,做到胸中时时
8、有行情,谈判桌上才能得心应在谈判中的任何让步都不是“免费”的。因为手。“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利其次,也可以说就谈判议题本身去寻求“客观益,而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就依据”。是指在谈判中为
