医药保健品会议营销操作详解

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1、医药保健品会议营销操作详解会议营销是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。1、确定产品适合会议营销的产品有以下几方面：A、中老年保健用品。B、短期内就见效的产品。C、零售价，利润空间大的产品。D、质量过硬、效果好的产品。2、寻找目标会员如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否

2、的关键之一。下列几点可供参考：A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、

3、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。3、确定开会时间及地点时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来

4、，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。4、营销人员选择及培训会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。5、主讲人主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关

5、重要的作用，因此挑选主讲人千万不可掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。A、             主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。B、             主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，

6、容易打消人们的疑虑，赢得信任。C、             在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。6、培训活动现场维护人员培训内容如下：A、产品专业知识培训。B、活动现场维护技巧。C、活动现场销售技巧。D、各个维护人员知道活动现场执行流程。所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）A．产品知识。B．活动执行流程及促销手段。7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）A、目的：增加患者的到场率。B、顺便起到广告效益。C、奖品：香皂、优惠卡等。免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）A、要求：有病

7、例卡、由患者本人参加。B、按先来后到的顺序测量。C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。免费专家咨询程序如下：A、登记、测量、听知识讲座。B、进行专家咨询要出示所测血糖值。C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。购物摸奖程序：A、活动快结束时有专人负责摸奖。B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。C、每位只摸奖一次。8、销售技巧会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做