dk中央空调公司营销渠道优化与管理研究

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1、学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，机构的学位或证书而使用过的材料。也不包含为获得南昌大学或其他教育与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。⋯一引玛：够雌删：心年捐蹈鼻学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解南昌大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授

2、权南昌大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名(手写)：签字日期．(＼年扣2争鲤蝇够0匕傅蹦＼，：一和年手1，签日蜊字摘要lIIIIIIIIIIIlUIIlY2402563面对当前竞争激烈、瞬息万变的市场环境，产品技术模仿与同质化速度加快，使得产品的优势有时难以维持，而营销渠道战

3、略的长期性、基于关系和人的需要、组织机构操作的特征，营销渠道在短时间内很难被竞争者模仿，日益成为企业的核心竞争优势来源。日本DK集团公司，于1995年成立上海DK公司进入了中国市场，十几年来，DK集团在中国投资金额累积己达40亿元。目前在中国已设立了30家公司，DK把中国作为其全球发展策略的轴心，以其不断的努力迅猛发展，DK公司在中国已连续多年在中央空调领域保持国内第一的优势。但近几年来这一优势已在逐渐的被蚕食，国内的美的、格力等在二三线城市已全面在超越DK公司，一线城市也受到进口品牌强有力的冲击，营销渠道作为企

4、业核心竞争力之一，正受到各个公司的强烈关注，DK公司要保持领先地位，DK公司就有必要对营销渠道的进行变革优化，通过提高营销渠道的效率，实现其“攻占城市，辐射农村”战略目标。本文通过文献收集和案例分析，并运用市场营销学理论和方法论述中央空调行业的基本特征和分析该行业内的市场需求，从而结合DK公司现有营销渠道在中国运转的现状，指出现有营销渠道管理存在的诸多问题并分析问题形成的原因，提出DK公司营销渠道管理的改进策略：采用科学方法调整营销渠道结构；改善营销渠道成员的关系；建立对经销商的评价与激励体系；对渠道成员甄选；建

5、立高素质的销售人员队伍和经销商队伍：并对改进方案进行评估。希望通过一系列的改进措施，提高公司的营销能力和管理能力，顺利实现公司大力开拓国内市场，提高市场占有率的营销总目标。本文是根据DK公司在中国市场的实际经营情况所进行的研究，希望通过本文的研究结论可以使DK公司找到适合企业经营发展的营销渠道体系，最大程度地满足客户的需求，实现其自身的企业价值，提高企业产品在中国市场的占有率。关键词：营销渠道管理；中央空调行业；DK公司；优化设计；管理策略ABSTRACTFacingthechallengedmarketinge

6、nvironment，productimitationandhomogenizationspeed，theproductadvantagesometimesshowsbedifficulttomaintain，andthemarketingchannelstrategy,basedonthecharacteristicsoflong-termneeds，andorganizationoperation，marketingchannelsinashorttimeisdifficulttobeimitatedbyco

7、mpetitors，hasbecometheenterprisethecoresourceofcompetitiveadvantage．Daikin，JapaneseCompany,enteredintotheChinesemarketingnamedastheShanghaiDKin1995．DKgroupinChina’SinvestmentamountaccumulatedhasreachedFourbillionyuan．DKChinaastheaxisofitsglobaldevelopmentstra

8、tegy,rapiddevelopmentwithitscontinuousefforts，DKcompaniesinChinahaskeptthefirstdomesticadvantagesinthefieldofcentralairconditioning．Butinrecentyearsthisadvantagehasbeengraduallyeroded，the