金士顿一亿美元年终奖的背后

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1、金士顿一亿美元年终奖的背后你可能没听过金士顿（Kingstontechnology）这家公司，但应该记得曾有两位华人老板发了一亿美元现金给员工当年终奖金，轰动全世界。他们就是杜纪川和孙大卫，来自台湾，在洛杉矶创业，以善待员工出名，多年蝉联美国《财富》杂志的“最佳雇主”，而且是其中唯一的华人企业。18年前，他们两人破产身无分文，面对人生最大的挫折，在绝望中被迫中年创业。今天，金士顿年营收已达24亿美元，每位员工年产值更高达100万美元，帮公司赚进5万美元。更神奇的是，两人在会议室里，会自己清掉桌上的饼干屑、烟灰和未喝完的水杯，完全不假手他人，下班

2、后还和员工合组摇滚乐团，打鼓、弹吉他、唱歌一起来，并对外卖票，登台做义演。最近，杜纪川和孙大卫接受台湾媒体专访，分享他们的创业和管理哲学。Kingston语录1：不要一次把18年的钱赚足，这样你才能18年都赚钱问：金士顿自1987年成立以来，都是靠销售内存芯片为主，而且每一年都赚钱。但是许多生产内存芯片的公司，却经常赔钱，为什么？孙大卫答（以下简称孙）：你可能跑错公司了，我们没那么厉害（哈）。金士顿之所以赚钱，是因为我们有品牌，而不是代工厂。假设一个杯子的材料成本是一毛，代工厂加工做成杯子的加工费是一毛，合计两毛，这是代工价格；但是你交给我卖到

3、市场上，可以卖一块钱，这是市场价格，这两者好比橘子和苹果，不适合比较。问：你们每一位员工的年产值是100万美元，冠于同业，原因是什么？孙：首先是员工离职率低。金士顿成立18年，有许多员工都从第一年待到现在，我最初雇的前3号员工都还在公司。当一位员工待得久，很多事情你交代下去就不用写纸条，叫他去什么地方你不用画地图给他，遇到事情他自己有经验会解决，不用再跑来问你，你和他的时间都节省。人力稳定，效率就高，任何流程都要人来控制，而人的流动率低，流程就熟练，平常就不需要开会。我平常是不进会议室的，今天是因为接受你的采访而例外。第二个原因是我们所在的产业

4、位置。我们左手从晶圆厂拿芯片，组装之后右手卖到市场，主要是计算机系统厂商，金士顿等于是晶圆厂和市场之间的中介。有趣的是，市场一有变化，我们这里最快4小时就能反应，最慢两天，但是晶圆厂那边生产一批芯片的平均时间要60天，也就是市场有变化产生，晶圆厂那边最快反应也要60天后。当市场出现变化，我们的销售人员从客户那里得到讯息反应回来，我们马上研判，哪些芯片太多、哪些芯片不足，然后回头去向合作的那几家晶圆厂要求，哪些芯片多卖我一些，哪些芯片能不能比预订时少买一些。因为我反应市场需求的时间短，所以我一定赚钱。重要的是，你不要一次把18年的钱赚足，这样你才

5、能18年都赚钱，否则很快就出局。当晶圆厂大赔时，你不要让他赔太多，你跟着赔一点，当他大赚的时候，你再比他多赚一点。Kingston语录2：和客户的关系就像婚姻，关键就在容忍和互相帮忙问：但是金士顿总是赚钱，晶圆厂却偶尔会赔钱，这种关系如何长久？孙：利用别人和公平做生意是两回事，要做长期生意肯定要公平。比方说我向一家晶圆厂订了A和B两种芯片，过几天从市场传来消息，说A产品卖不动，这时候我就和晶圆厂商量，能不能把A退掉，然后B我多订一份，维持总量不变。金士顿的具体做法，就是向晶圆厂下订单后，里面的产品类别和数量是可以变，但是总金额维持不变，我在其中

6、一种产品的量减小，一定在另一种产品增加，让晶圆厂不会有损失。我的逻辑是宁愿在其它产品小赔，也不在卖不掉的产品上赔钱。问：但是你把原先订的产品减少或退掉，晶圆厂那里也很难处理，它怎么会同意？孙：我的原则是，除非晶圆厂同意，否则我不改订单，但是如果没有大的变化出现，我也不会去麻烦晶圆厂。当然，晶圆厂也可以不答应，这可能是它偷懒，不去调配生产线和产能，这种厂商久了我会把它换掉。做生意是讲长期关系的，你这次帮我的忙，下次你有哪一种芯片生产多了，库存积压，需要我帮你多卖一些，即便这时候市场价格不好，我会小赔一点，我也会帮你的忙，这种信任是互相的，刚开始做

7、生意肯定没办法这样，所以我一再强调长期关系，不管是对员工或供货商，很多事彼此有经验，很快就能处理，生产力自然高。把员工和供货商搞定之后，你的货源、品质、价格和服务自然就好，客户自然就来，所以我从来不去拜访客户的，不是我傲慢，而是我时间大多花在照顾员工和供货商，这件事做好，我每天乐得到天桥上抽烟（金士顿总部有两栋楼，中间用一座天桥连接，中间有吸烟区），钱就自己掉下来了。这种关系就像婚姻，所有人在教堂时都说“我愿意”，但是有人5年就分，有人可以相守一辈子，关键就在容忍和互相帮忙，没什么特别的。我和杜纪川两人，每天都在生产线和办公室里走来走去，问候、

8、关心员工，看到女员工桌上有花，就问他是不是有男朋友，看到家人合照就问他小孩多大了。去年圣诞节之前，我们和员工打赌，如果公司营业额达到20亿美元，我们就