企业销售管理关系模型及构件化软件系统研制

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1、第21卷第3期湖北工业大学学报2006年6月VO1．21NO．3JournalofHubeiUniversityofTechnologyJun．2006[文章编号]1003—4684(2006)06一OlO,i一03企业销售管理关系模型及构件化软件系统研制聂蓓蓓(湖北日报计财处。湖北武汉430077)[摘要]基于ERP的管理思想提出一个销售管理关系模型及其构件化软件系统的实现，以多角度科学化分析企业销售管理，进而决策企业销售战略具有重要作用．[关键词]企业资源规划；销售管理；构件化关系模型[中图分类号]

2、TP391[文献标识码]：A企业要实现所追求的经营目标，就需要企业对销售管理构件合成基本功能是通过对销售过程所拥有的各种资源进行有效、充分的利用，对资源进中的订货、发运、退货等活动信息采用在线实时跟踪行计划和控制，即ERP资源计划系统解决的问题．的方式，以保证能够及时反应系统信息的最新变化．而ERP在销售管理方面强调对销售网络的动态控当销售对象是国内的企业时，销售管理构件合制．通过Internet／Intranet技术，企业可以实时地收成为销售管理软件系统的相互关系模型，如图1所集和分析销售的业务数据，

3、包括市场占有率、销售利示．润、销售成本、回款率、客户满意度，甚至竞争对手的潜在客户资料现有客Il厂商价，】资料lI格设定产品基本资料情况．企业领导层迅速掌握销售体系的资源动态，在此基础上加以多角度科学化的分析，从而决策企业销售的战略部署．业绩统计分析H业务开发作业面向销售业务的全过程，建立系统完整的销售和订货台帐，实时监督销售订单的执行状况，以提高文件询价作业Il投标作业ll电话询价作业销售服务水平，跟踪客户回款情况，并可进行多种销售统计分析是销售管理构件系统追求的目标_】-4j．鱼I：兰笪里．卜——旦

4、兰些丝丝至II数据送入1销售管理构件的结构与销售管理关一一一一一一一财务管理构件系统ll库存管理构件系统系模型图1销售霄理软件糸统的相lI．关系模型1．1销售管理构件的结构模型构件由过程作业指导书、程序文档、运行界面及销售管理构件的工作流程为：从“产品基本资料接口组成．构件的接口包括数据库接口、输入接口及构件”、“厂商基本资料构件’’及“客户基本资料构件，’输出接口．每个构件都有三个接口开关，在构件设计开始，经过“业务开发构件”、“合同管理构件’’等，最时设定：数据输入开关、数据输出开关及数据库使用后统

5、计数据送至库存管理及财务管理构件，从而形开关．构件输入及输入开关确定构件的输入或输出成销售管理软件系统．当销售对象是国外的客户时，的方式，从而决定了构件是单独使用，还是合成使产品可能部份是本企业生产的，部份是向国外采购用．当构件单独使用时，输入可能人工输入，输出的，这时，需增加“国外报价作业”、“国外订单管理构可能是打印机输出；而当构件合成使用时，输入及输件”、“出货运输作业，，等构件．出可能是另一个构件．1．2销售管理系统关系模型[收稿日期]2006—03—15[作者简介]聂蓓蓓(1963一)，女，湖

6、北武汉人．湖北口报集团经济师，研究方向：财务管理第21卷第3期聂蓓蓓企业销售管理关系模型及构件化软件系统研制1053)统一调价作业构件：当企业对产品按客户的2销售管理的构件化软件功能及其软类型统一调整产品价格时，使用“统一调价作业构件系统的实现件”调整价格、套件和可承诺量等．销售管理的构件化软件系统主要包含销售基本4)文件报价作业构件：与“业务员定点巡访构资料、业务开发、报价作业、客户订单作业、合同管件”共同使用．对于业务开发作业过程中可报价的客理、销售统计和分析等方面．户，构件会按客户的情况，提示送给

7、该客户报价资2．1销售基本资料料、企业服务的详细介绍等．销售管理基本资料构件共有4个：潜在客户资2．4客户订单作业料、现有客户基本资料、产品基本资料及产品价格设“客户订单作业构件”管理客户信息、交运信息、定．销售项目以及其他注意事项．该构件依据客户订单1)潜在客户基本资料构件：潜在客户的类型包跟踪产品的整个过程，直至完成全部业务处理．括代理商、经销商和直接使用者．当业务员按“业务2．5合同管理员定点巡访构件”的要求访问客户时，业务员随身带合同管理是客户订单管理的特殊形式．服务类着“潜在客户基本资料表”在

8、访问客户时填写．业务型的企业为其客户提供服务时，通常使用“合同管理员经过努力与潜在客户达成交易后，构件便将该潜构件”．具体有3种类型：1)进货合同管理构件；2)在客户的资料抛转至“现有客户基本资料构件”．销货合同管理构件；3)服务合同管理构件．2)现有客户基本资料构件：“客户的基本资料2．6销售统计和分析构件”主要用于库存管理及生产管理．销售分析评价企业实际销售效果．不仅可判断3)产品基本资料及产品价格设定：作为整个销实际生产经营是否已达到