第二章 商务谈判理念 [兼容模式]new

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1、第二章商务谈判理念内容提要§商务谈判的理论基础§商务谈判的基本理念§商务谈判的基本原则《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有2本章小结§1．商务谈判的理论基础是什么？§2．商务谈判的共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？§3．商务谈判的基本原则有哪些？如何理解商务谈判的互利原则？《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有3一、商务谈判的经济学基础§商务谈判的经济意义（新制度经济学的分析）•在企业内部，存在着以命令、反馈、监督等因素构成的纵向指挥机制，它是企业内部交易机制的基本内容•在企业外部，存在着以惯例、磋商、公证等因素构成的横向谈判机制，它是市场交易机

2、制的基本内容《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有4一、商务谈判的经济学基础§商务谈判存在的客观必然性（信息经济学的分析）•产权的所有制性质•信息的不完全性和非对称性•人类行为的有限理性《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有5二、商务谈判的博弈论基础§商务谈判是一个充满着一系列策略性安排的博弈行为和过程•两极探测•共认区探测•底线探测•条件互换•信息屏蔽与信息诱导《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有6三、商务谈判的心理学基础§己方谈判者的心理准备§对方谈判者的心理分析§谈判心理策略《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有7一、商务谈判区间§商务谈判区间是谈

3、判者期望或认可的谈判目标之间的区域，具体可分为单方谈判区和共认谈判区§单方谈判区是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标之间的区间，具体分为卖方谈判区和买方谈判区《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有8（一）卖方谈判区§卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间卖最低目标最高目标方最低卖价最高卖价（底线）（期望）10万元20万元（二）买方谈判区§买方的单方谈判区是指买方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间买最高目标最低目标方最低买价最高买价（期望）（底线）5万元15万元（三）共认谈判区§共认谈判区是谈判双方

4、共同认可的交易条件的可行谈判区间共认谈判区卖方买方买方卖方最低卖价最高买价最低买价最高卖价（底线）（底线）5万元10万元15万元20万元共认谈判点§理论上说，共认谈判区也可能收缩为一个点共认谈判点卖方买方买方卖方最低卖价最高买价最低买价最高卖价（底线）（底线）5万元12万元20万元无共认谈判区§如果卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远，则无共认谈判区共认谈判区买方卖方买方最高买价最低卖价卖方最低买价（底线）（底线）最高卖价5万元11万元14万元20万元二、谈判剩余§谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益§卖方在谈判中获得的比

5、最低卖价更高的那一部分构成卖方的谈判剩余§买方在谈判中获得的比最高买价更低的那一部分构成买方的谈判剩余共认谈判区全部谈判剩余卖方买方谈判谈判剩余剩余卖方买方买方卖方最低卖价最高买价最低买价最高卖价成交价（底线）（底线）5万元10万元12万元15万元20万元无谈判剩余§在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零共认谈判点无谈判剩余卖方买方最低卖价最高买价买方卖方（底线）（底线）最低买价最高卖价成交价5万元12万元20万元三、谈判结果§双输谈判：既无共认谈判区又无谈判剩余，是一种“输－输”格局§单赢谈判：有共认谈判区

6、但谈判剩余为谈判一方全部占有，是一种“赢－不赢”或“不赢－赢”格局§双赢谈判：有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有，是一种“赢－赢”格局《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有16四、双赢理念及其意义§单赢理念：谈判者试图以最高目标的交易条件达成交易合同的谈判指导思想§双赢理念：谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。其意义在于：•有利于共同发展•有利于相互信任•有利于稳定协作一、对商务谈判原则的理解§商务谈判的基本原则是商务谈判基本理念的具体运用，是将商务谈判的双赢理念贯彻于商务谈判的基本准则。

7、《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有18二、商务皆可谈判§尼尔伦伯格：“人生即谈判”。•商务皆可谈判，商务谈判就是一种合作的利己主义。§谈判表达意愿：知道自己与商务伙伴真正需要什么？§谈判共生利益：彼此相互满足。§市场的竞争性使我们能够找到可谈判者，明天还会合作。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有19三、自愿原则所谓“自愿原则”，是指参与商务谈判的双方是根据各自的需要，而不是受外部力量的影响而被动选择参与谈判的。（一）“自愿”对于商务谈判的意义•1．只有“自愿”，参与者提出的条件才可能具有谈判的意义并有可能达成一致（霸王协议是无效协议）•2．

8、只有“自愿”，才可以使双方都能积极参与谈判•3．只有“自愿”，谈判才可能高效率•4．谈判的非自愿状态，加大了谈判的难度《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有20（二）对“自愿”的判断