客户销售技巧教学ppt课件

《客户销售技巧教学ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、WelcometoAccountSellingManagementContent销售链客户的购买过程客户访谈与沟通技巧信息收集客户需求及其探索项目审定策略性销售总结销售链SellingChain收集信息项目分析销售策略销售行动售后服务签定合同谈判跟进销售大厦销售过程知识和信息技巧策略心理学分析销售代表应具备的能力：Ability寻找客户能力访谈能力分析能力判断能力计划能力说服能力谈判能力达成交易能力管理能力组织能力开拓市场能力（市场/销售策略）WhatabilityshouldbepossessedforaSales?Interview/Com

2、municationsAbilityAnalysisAbilityJudgingAbilityPlaningAbilityOrganizingAbilityPersuadingAbilityNegotiatingAbilityClosingAbilityManagingAbilityDevelopingmarkerAbilityContent销售链客户的购买过程客户访谈与沟通技巧信息收集客户需求及其探索项目审定策略性销售总结购买决策过程：Buyingdecision复杂需求，简单过程问题解决型复杂需求，复杂过程组织咨询型简单需求，简单过程常规购

3、买型简单需求，复杂过程意见统一型需要和问题的复杂程度决策问题的复杂程度复杂简单过程简单参与人少标准数少过程复杂参与人多标准数多四种购买环境下客户的行为表现问题解决型混乱而且关注期望“我们是独一无二”的信息组织咨询型混乱且关注大量备忘录/会议/部门间有冲突常规购买型寻求目标产品问题少/价格优先/快速购买意见统一型大量备忘录大量会议部门间有冲突需要和问题的复杂程度决策过程的复杂程度复杂简单过程简单参与人少标准数少过程复杂参于人多标准数多客户的购买过程Thecustomer’sbuyprocess确定需求Awarenessofaneed研究可能性Ex

4、plorationofpossibility评估最佳选择Evaluationofbestalternatives决策和承诺Decisionandcommitment销售过程：Thesellingprocess建立关系Establishmutuality审定和探究Qualifyanddiscovery价值定位Positionvalue赢得承诺Gaincommitment客户的购买过程Thecustomer’sbuyprocess确定需求研究可能性评估最佳选择决策和承诺什么是最好的介入时间？Content销售链客户的购买过程客户访谈与沟通技巧信息收

5、集客户需求及其探索项目审定策略性销售总结客户访谈：两分钟介绍称呼：XX先生（小姐）问候：您好！自我介绍：我是XX公司的销售代表，我叫XXX。目的：我这次来是为了XX事请求谈话：我能占用您一点时间和您谈谈吗？表示感谢：谢谢您！客户访谈客户访谈专业形象微笑关心能力WithWithoutValue-lostValue-added沟通技巧：沟通在销售中的重要性销售代表85%的时间是花在沟通上调查结果表明，客户得到的信息要比期望得到的少得多，销售代表得到的信息比需要的少得多不良的沟通会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义销售代表在沟通中的不良表现说的比听

6、的多----你可能很乐意介绍你的产品，但你的客户未必打算听你的介绍。不善于听，缺乏听的修养缺少话题----只关心自己的业务，不关心客户发生误解----按自己的思维框架理解对方，缺乏认识打断对方----经常打断对方的谈话，并按自己的理解或猜测说下去销售代表在沟通中的不良表现过早的驳回----某些人会在内心责备谈话或直接反对对方所谈的事心不在焉----对谈话内容不感兴趣，漫不经心或心烦意乱，点头称是、假装在听记得太多----有些人似乎想把客户说的都记下来难以沟通----对方不给你沟通的机会两种不同的沟通（交流）在交流中----使用语言注意语调的运用

7、使用肢体语言；姿势；手势和面部表情你无法对沟通加注，有些信息是在无言中传递两种不同的沟通（交流）“事实”和“过程”在沟通中所起作用的重要差别BodyLanguage55%VoiceTonality38%Word7%沟通技巧有效而良好的沟通首先有符合认知规律客户的认知是主观的….是相关联的….是选择的….客户导向管理有效的沟通必须考虑到客户的认知、经验、看法和期望加深理解避免误解客户的认知是关联的客户的认知是主观的客户的认知是选择的误解的原因沟通中，我们总是受到自己主观因素的影响，也就是受到：不同的经验、兴趣、态度和知识水平经常导致误解。沟通中，

8、常常总是假定（自觉或不自觉地）与对方具有相同的经验、兴趣、态度和知识水平，但这是不现实的。经验兴趣态度知识沟通技巧----提问Questioning恰