基于客户细分的电信聚类市场营销策略研究——以ahdx为例

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1、独创性声明本人声甓所呈交约学位论文是本人在导师指导下送行的研究三作及取得的研究成果。据我所知，狳了文字譬另j加以标洼和致谢约蓖方务，论文宇不包含其他人已经发表或撰写过的斫究成果，也不包含为获得寥敝六雪碱其他教育杭构的学位或证书而使层过的材料。与我一夏二作的夏志对本研究所做的任何贡献均已在论文申作了明确的说明笋表示谢意。学位论文作者张兹仙签字喻驯多年厂月多旦学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了嘞裂膨关保留、使眉学位论文的规定，有权保留并匈国家有关部f1或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被

2、查阅和倦蚝。本人授权毫缓天善可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库送行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名：话轧签字旨巅：加房年厂兵歹虽学位论文作者毕业去向：三作单位：哼园蝴秀<么瓮逼讯地垃彬俐砑蜘谬导疖签名：签字虽藏：嬲由≥幻c)年6月专旨电话：

3、}了9rrf移f§≥邮编：Z夕删／摘要自上世纪90年代，我国开始实行以“打破垄断、引入竞争"为指导思路的电信业改革。随着市场竞争的加剧，国家对电信市场监管力度的进一步

4、加强，以及加入WTO后对电信市场放开所带来的影响，各大电信运营商面临着巨大的竞争生存压力。细分市场营销是电信营销工作的主要部分。在各类细分市场中，聚类市场由于人员众多，单体消费不高但总体消费量大，一直是各家运营商争夺的重点。如何在聚类市场中实现规模突破一直是各大运营商营销策略研究的重点。本论文通过笔者在中国电信多年工作中的实际经验及案例，从客户细分的角度对聚类市场按照客户细分原则进行营销策略匹配，最大限度地破解中国电信在聚类市场营销的困境，从而达到提高业务收入扩大用户群的目的。由于聚类市场是近年

5、来新提出的概念，因此本论文对基于客户细分的电信聚类市场营销策略进行理论分析是国内为数不多的通过客户细分角度的理论分析，具有一定的理论价值。同时本论文对基于客户细分的电信聚类市场营销策略的研究可以对中国电信以及其他运营商提供营销参考模型，从而提升运营商在聚类市场的市场份额有重大意义。本论文重点聚焦电信聚类市场，通过对电信聚类市场进行多层次的细分并对细分后的市场进行相应的营销策略配置，为电信运营商开发聚类电信市场提供决策参考。在本文第一章介绍研究背景、目的和意义并对国内外现有的研究成果进●行总结，同

6、时说明本论文的研究思路和方法以及创新点。第二章介绍聚类市场、客户细分的相关概念以及营销理论和SWOT分析法。第三章介绍电信聚类市场发展过程和三家运营商的竞争状态，并提出了中国电信聚类市场细分原则和模型。第四章按照聚类市场细分模型分析各子市场的空间并对照中国电信现有业务提出了基于客户细分的中国电信聚类市场销售策略。第五章作者以AHDX为例具体讲解基于客户细分的中国电信聚类市场销售策略匹配方法以及实施半年后的实际效果以论证基于客户细分的聚类市场销售策略模型是有效的。第六章是通过组织实施保障、激励措旌

7、和效果评估三方面进行论述有效支撑了营销策略的可实施性。本文采用文献研究法、案例分析法、理论联系实际的方法对电信聚类市场的营销策略进行研究。针对客户细分、聚类市场营销策略等重点内容，运用文献研究方法，收集国内外在理论和实践方面的成果如SWOT分析模型等应用到研究中去实现对聚类市场的客户细分以及营销策略匹配。同时，以hHOX的聚类市场案例作为典型案例分析并对本文的研究成果进行论证提供了有效支持。关键词：电信行业；聚类市场；客户细分；营销策略AbstractSincethe1990’S，Chinabe

8、gantoimplementwith”breakingthemonopolyandintroducingcompetition”astheguidingideologytoreformthetelecommunicationsindustry．Asmarketcompetitionintensifies，thegovernmentstrengthensitssupervisionontelecommarket．Besides，afterjoiningintheWTO，thetelecommark

9、etofChinaismoreopen,themajorteleeomcompaniesarefacingatremendouscompetitivepressure．Marketingstrategyofmarketsegmentationisthefundamentalpartofthetelecommarketingwork．Inallkindsofmarketsegmentations，clusteringmarketisjustthefocusofalltelecomoperators