我的销售感悟——王者之道

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1、我的销售感悟——王者之道机械类产品的销售不同于一般的产品销售，客户购买机械类产品的目的不是为了满足其一般的消费需要，而是将其做为一种投资手段，所以机械类产品的销售将不仅仅是一种简单的介绍产品、作客户关系的推销，它应该具有更加丰富的内涵和更加高级的手段。在观察与总结前辈销售经验的基础上，通过三年的摸爬滚打，我渐渐有了一些自己的认识，并以此为基础初步构造出一条业务员发展的新的市场营销模式——“王者之道”。其主要包括两个方面：市场营销手段和市场经营理念。一、“王者之道”的营销手段（一）、关系营销营销手段主要表现为营销人员在业务过程中的行为模式。目前最为普遍、实用的营销手段就是我们

2、常用的以关系为基础的“关系营销”，这也是最为基础和实用的一种营销模式。业务员进入市场后，与客户建立起良好的关系并以此为基础实现业务目的，关系成为合作的基础和竞争的的手段。其具体主要表现为：1、当业务员和客户有了较好的关系后，在相似条件下，客户一般会认为做生不如做熟，卖业务员一个情面从而偏向关系方。2、当业务员有“较厉害的关系”（相关的官员甚至客户的主管……）时，客户考虑到其他因素的影响从而被迫接受该业务。3、业务员已经与客户有了较多的利益纠缠，为了顾及这些纠缠，客户也往往就会被迫接受相关业务……关系营销的好处在于简单直接，但是也正是因为这一点，使得我们一旦和竞争对手竞争，其

3、结果往往显得尤为惨烈。“关系营销”再加上我们现在谈单时的各种条件便构成了我们现在大多数人的营销模式。在此模式内，业务员能力的大小主要表现为所结交关系的广度和深度。很多优秀的业务员通过关系营销，建立了大量的关系网同时完成实现了巨额的业绩，促成了事业的成功。关系营销做为最为基础实用的营销模式为销售的顺利进行指明了道路和方向。但是，关系营销仅仅是最基础的营销模式。它没有考虑到业务过程中多方利益的共赢，也不利于业务过程中业务方掌握主动权。针对关系营销的优缺点，结合机械类业务的特点，本人提出“王者之道”，试图在“关系营销”的基础上找到一套更适宜的营销模式，从而更加顺利的引导业务的顺利

4、进行。（二）“王者之道”的涵义“王者之道”以“关系营销”为基础，将关系仅看做是一种资源和牵引资源的一种手段。具体表现为：业务员利用关系和利益等各种手段，系统地引导各种资源，改善客户的利益并最终实现销售的营销模式。这一过程包括几个关键点：1、资源：这里讲的资源是指业务员在市场上或业务过程中可以利用的一切有形和无形的资源。包括：①、个人资源：业务员在市场环境中所有的各种物资、建立的各种关系以及这些关系所代表的物资、权利等各种资源。②、公司资源：由公司所有的物资、关系以及这些关系代表的物资和权力资源。③、合同资源：指合同的各种条件。④、其他。2、牵引手段：主要指能调动资源为业务服

5、务的权利、关系、利益等。3、客户利益：客户投资是为了收益，客户（决策者）不同其所认为的收益的意义便有所不同，有些人做为职业经理人，其利益诉求便更加多样话。这里的利益包括：投资回报、成交条件差异、名望和荣誉、特别奖励等，有时这种利益还可能涉及多人的不同利益诉求。4、产品销售。包括产品和服务的转让。以下我们将通过构架起王者之道在市场操作中的整体模式从而描述其在市场营销过程中具体手段和实际意义。（三）、王者之道第一步——得人心者得天下，融入市场收集资源。“资源”是“王者之道”的根基，“王者之道”就是凭借业务员对资源的掌控与运用，做到别人做不到的，从根本上区别并超越对手，从而在改善

6、客户利益的基础上实现销售。因此，资源的多少和质量的好坏决定了业务员业务的成功与否。业务员进入市场后的第一步便是积极主动地融入市场，以业务为中心，有意识地结交关系，收集人脉资源，并以关系和利益等各种手段在一定程度上把握住关系背后所代表的物资和权利，从而逐步达到对市场了如指掌的程度。同时，通过关系和利益的引导逐步做到：在业务需要时，能够及时调动相应关系和引导相应资源，为业务服务。综合“王者之道”第一步的要求，我们可以发现：这实际上就是做的比较好的“关系营销”。但是为了更好的实现第一步，我们在业务员做关系初期做了一些明确要求：1、要认识到没用永远的关系，只有永恒的利益。2、要有意

7、识地去广泛结交各种关系并认识和掌握关系背后的各种资源。2、有深度的做关系以便对关系所代表资源有一定的掌控力。3、广泛做关系，包括与业务和客户无直接联系的各种关系，因为正是有了这些客户没有接触的关系，特定条件下我们才能通过这类关系实现对客户的有效制约。（四）、王者之道第二部——融会贯通、垒砖成城，建立我的王国我们在第一步中提到，业务员通过大量有意识地做关系，实际上就是建立起了以业务员为中心的、大量点对点的关系和资源控制链，同时，这个过程可以使业务员对整个市场有一个全面系统的了解。以此为基础，业务员可以对对于该业务在该