【销售技巧】校园推销技巧(二)

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1、--校园发行篇（一）新生心理（1）迷茫。来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。这时候他需要你的指引。（2）脆弱。可能很多新生都是第一次离开家门，来到一个陌生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。这时候他需要你的关心。（3）分辨力很差。新生根本就不知道大学里会有什么报刊，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的产品。这时候我们要抓住第一时机。（4）有学习的热情。刚来上大学的时候都是寄希望于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。这时候我们要鼓励他们。（5）从众心理比较强。特别是女生，见其他都有英语学习杂志，就想自己也该有。这时候我们

2、要鼓动他们。（6）喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。这时候我们要肯定他们。（二）八大营销黄金法则一、销售前言大家好，请带上无比的自信，将一份最优秀的、适合2011英语四级改革的专业材料——疯狂英语推荐给每个大一学弟学妹，记住请带上自己的热情、微笑、快乐、宽容去登门拜访，我们得原谅他们的无知，我们得告诉所有的学弟学妹，这是一份最好的、最有价值的、最实用的、最适合大一新生实用的材料。二、需求导向式销售1、传达等级考试的概念、分析、了解新生等级考试的需求，让新生了解等级考试的需求并认同疯狂英语是

3、新生所面对等级考试的方案。2、以专业技巧将新生需求----------------渴求------------------成交。-----三、八大黄金法则以需求导向式销售为基础，把进入宿舍营销过程分成八个部分：1、自我介绍（1）开门见山话术：同学你好，我是新学期疯狂英语校园实习人员（2）抛砖引玉话术：同学你好，我是你们大二的学长同学你好，我是院学生会的/学习部的同学你好，我是湖北哪里人，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。。2、建立一种轻松、友好的关系。话术：以关心为主开展话题，开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的？有没有什么不适应的？有没有什么不懂

4、的？3、道明来意我在学校参加社会实践活动，来想宣传一款英语杂志——疯狂英语，大家都听过吧！4、安排座位千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好！5、介绍杂志社和产品（1）文化底蕴（2）独一性（3）四级（4）数据话术：A、疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构，有着雄厚的文化底蕴和先进的编辑理念-----B、目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600万以上，这个在目前英语杂志中位居第一名。C1、狂英语是国内唯一一份以兴趣为主，重点培养学生听说读写能力的实用英语杂志C2、1996年创刊以来，目前年发行量超

5、过600万，是中国目前发行量最大的英语类杂志。杂志以声音为主，重点培养学生听说读写能力的使用英语，，完全符合09年英语等级考试改革方向，即70%阅读加30%口语。6、解决疑义如何解决新生的反对意见拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者被辞退所作出的一种自然反应，当新生提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1）用心聆听细心聆听新生的异议话术：新生：你不要浪费时间了，我对这份杂志不感兴趣业务员：唔，唔·····（2）尊重理解1）尊重，体恤2）将异议一般化话术：业务员：我可以理解你的想法，老实说很多同学刚入学的时候也有你这样的想法，但选择我们的杂

6、志并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要（3）澄清事实1）澄清异议2）处理回答话术：业务员：除了这个还有其他的问题吗？新生：没有了业务员：我非常理解你的想法（4）提出方案-----1）提出方案2）约定事情话术：业务员：我只是想用一点时间把我们的杂志介绍给你，听完后觉得有需要你可以投资一份，如果你不想看也没有关系。（5）请求行动1）要求技巧2）行动话术：你看可以吗？具体步骤：听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的杂志绝

7、对针对英语等级考试的！——来定一份吧！7、促成（1）成交的信号1）、主动发问、“价格”等其他信息。2）、观望周围的人3）、讨价还价4）、拿着杂志在不停的看，沉默的思考5）、反对意见减少的时候6）、对业务员敬业精神表示赞赏。（2）如何促成1）、立即行动法,帮助新生决定.话术：现在就订吧，以后订很麻烦2）、危机法话术：四级过不了会影响我们将来找工作啊！3）、利益驱动法话术：另外我们还有赠品赠送给你呢，现在定还能便宜很多。（赠品先不要说，作为临门一脚）-----4）、激将法话术：你看这是从其他宿舍签下的订单，你是开明的人应该会接受新东西，应该在新学期开始的时候

8、不会落后于人吧！5）承诺法话术：相信我，没有错，这份杂志真的很不错，很适合我们，