稀缺性促销对消费者在线冲动性购买意向的影响研究——基于信息框架和认知闭合需要的调节作用

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1、暨南大学硕士学位论文题名（中英对照）：稀缺性促销对消费者在线冲动性购买意向的影响研究——基于信息框架和认知闭合需要的调节作用（EffectsofOnlineScarcePromotiononConsumerImpulseBuyingIntent:theModeratingRolesofMessageFramingandNeedforCognitiveClosure）作者姓名：邓配指导教师姓名及学位、职称：屈援博士副教授学科、专业名称：管理学国际商务学位类型：学术学位论文提交日期：2016年5月29日论文答辩日期：2016年6月3日答辩委员会主席：论文评阅人：学位授予单位和日期：独创性声

2、明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得暨南大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解暨南大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权暨南大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制

3、手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后适用本授权书）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日学位论文作者毕业后去向：工作单位：电话：通讯地址：邮编：摘要网络环境下消费者的冲动性购买行为更为普遍，而稀缺性促销是其中最重要的营销刺激因素。本研究尝试在已有研究的基础上，解释两种主要的稀缺类型（限时促销和限量促销）对消费者网络冲动性购买意向的影响，并且引入信息框架和认知闭合需要探究其影响的边界。实验设计主要采用情景假设法进行，即让被试者想象自己处于一个虚拟的购买情景之中。实验一结果表明，相比时间限制，数量限制的促销使消费者产生的冲动性购买意愿更高；促销的信息框架调

4、节稀缺性促销对冲动购买意向的影响：当促销为损失型框架时，数量限制比时间限制引起的消费者冲动购买意愿更高，当促销信息为得益型框架时，两者的影响差异不明显。实验二进一步证实了消费者的认知闭合需要调节稀缺性促销和信息框架对消费者冲动性购买意愿的影响：对于高认知闭合需要的消费者，稀缺性促销和信息框架的交互作用显著；而对于低认知闭合需要的消费者，稀缺性促销和信息框架的交互作用不显著。最后根据研究发现给出了未来理论研究可能性和营销实践启示。关键词：稀缺性促销类型；信息框架；认知闭合需要；冲动性购买意愿IAbstractTheimpulsebuyingismoreprevalentundertheo

5、nlineenvironment,andthescarcityappealinthepromotionhasbeenoneofthemostimportantmarketingstimulus.Basedontheexistingresearch,wetrytoexplaintheimpactofthescarcityappealtypes(namelythetimelimitandquantitativerestrictions)onconsumeronlineimpulsebuying,andtoexploretheboundariesoftheinfluence,weexamin

6、edifferencesintheimpactofmessageframingandscarcityappealtypesintheadvertisementsonconsumerswithvaryinglevelsofneedforclosedcognition（NFCC）.Experimentaldesignmethodmainlyusesscenariosthatallowthesubjectstoimaginethemselvesinavirtualscenetopurchase.Resultsfromtwoexperimentalstudiessupportatwo-waym

7、essageframing×scarcityinteraction,underthelossframeparticipantsshowagreaterimpactofquantity(versustime)scarcityappealontheirimpulsebuyingintentions,whereasunderthegainframe,therearenodifferencebetweenthetypesofscarcityappeal