高绩效销售团队建设研究——基于惠氏奶粉佛山销售团队的分析

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1、分类号：UDC密级：编号：专业学位硕士论文高绩效销售团队建设研究——基于惠氏奶粉佛山销售团队的分析ResearchonBuildingHigh-PerformanceSalesTeam——ThecaseofSalesTeamofWyethFoshan专业学位名称工商管理硕士学位申请人梁筱幸指导教师刘俊学号13844251493入学时间2013年9月2016年5月10日专业学位硕±论文顧绩效销售团队建设研究一￣基于惠巧奶粉佛山销售团队酌分析－—ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＢｕｉｌｄｉｎＨｌｈＰｅｒｆｏｒａｉａｎｃｅＳａｌ較ＳＴｅａｍＴｈｅＣ錢ｓｅｇ

2、ｇｏｆＳａｆｅｓＴｅａｍｏｆＷ霞童ｈＦｏｓｈａ壁ｙ专业名称工商管理硕±学位申请人梁猿幸指导教师刘俊学号：３８４４２５１４９３１入学时间、２０１３年９月论文提交日期２０１６年５月１０日论文答辩时间２０１６年５月２８日答辩委员会主席答辩委员会委员Ｘ摘要随着当前社会经济的全球化和信息化，企业特别是生产型企业，面临的竞争环境纷繁复杂，想要在激烈的竞争中取胜，销售团队的效率无疑是重中之重。许多公司虽然组建了销售团队，但团队管理的体系构建、技能培养都未能结合本公司的实际，导致团队管理流于形式，或者推

3、进困难，对企业的长远健康发展不利。在此背景之下，建立高绩效销售团队是提高企业经营效率、提高企业核心竞争力的支撑点和关键点。如何构建高绩效的销售团队，使销售队伍发挥最大的主观能动性，带来更好的效益，是本研究的核心内容。本文运用文献研究法、案例分析法、访谈法和问卷调查法，以惠氏婴幼儿配方奶粉佛山销售团队为例，对高绩效销售团队建设的问题进行研究分析。首先，研究惠氏婴幼儿配方奶粉佛山销售团队的现状，包括运用PEST分析进行营销环境分析、运用SWOT进行营销战略分析，以及该销售团队存在的问题及其形成原因分析；然后针对现有销售团队的组建情况与团队管理现状，提出了建设高绩效销售团

4、队的方法，强调了应从共同目标、相关技能、沟通技巧、一致承诺、信任和内外部支持六个方面出发，建立一支高效的销售队伍。籍此研究，帮助公司其他区域销售团队乃至于其他同类型企业认识到高绩效团队、特别是高绩效销售团队建设的作用和重要性,并作为其高绩效团队建设的经验借鉴与依据。关键词：团队建设；高绩效团队；销售团队；团队管理IABSTRACTWiththecurrentsocialandeconomicglobalizationandinformatization,theenterpriseespeciallyfortheproduction-orientedenterpris

5、e,facingwiththecomplicatedcompetitiveenvironment.Inordertowininthefiercecompetition,theefficiencyofthesalesteamisthepriorityamongpriorities.Manycompanieshaveestablishedsalesteam,butthesystemconstructionoftheteammanagement,skillstrainingarenotbindingthecompany'sactualsituation,whichlead

6、teammanagementbecomingamereformality,ordifficulttopromote,unfavorabletothelong-termhealthydevelopmentoftheenterprise.Underthisbackground,theestablishmentofahighperformancesalesteamisthesupportingpointandthekeypointofimprovingtheoperatingefficiencyandthecorecompetitivenessofenterprises.

7、Howtobuildahighperformancesalesteam,tomakethesalesforcetomaximizetheinitiative,bringsbetterresults,itisthecoreofthisstudy.Inthisthesis,literatureresearchmethod,casestudies,interviewsandquestionnairessurveyareusedtoanalyzetheWyethsalesteamofFoshan,combinedwithPESTanalysisandSWOTanalys