《走进续期》讲师手册(个险周岁卡)终稿

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1、个险周岁卡培训课程课程名称：走进续期总公司保费部2013年12月《走进续期》授课向导授课时间60分钟讲师要求内、外勤管理干部主要授课方式讲授授课目标l让代理人学习续期知识，了解续期对个人的影响，重视续收工作，并掌握续收的方法，在续收业务之初就保持高继续率。成功讲授本课程的关键因素l掌握代理人续期利益的计算l列举真实案例以增强课程吸引力l熟悉续期服务的内容主要授课内容及流程l续期的概念（10'）l续期的重要性及利益（20'）l做好续期的关键动作（20'）所需工具授课投影片、讲师手册备注本课程实际授课时间为50

2、分钟，讲师在授课结束后休息10分钟l讲师自我介绍，建立讲师威信l讲师说明：恭喜大家入司满周年，这意味着我们给客户做的保单即将进入续期。那么续期是什么？和我们有怎样的关系、我们应该如何应对呢？l讲师说明：我们将从以下几个方面来一一揭晓答案：续期的概念、续期的重要性及利益以及做好续期的关键动作。l讲师讲解：首先我们来了解几个续期名词：续期保费是指期缴保单第二次及二次以后缴纳的保费。二次保费是指第二年应缴的保险费。三次保费是指第三年应缴的保险费。四次保费也称高缴次保费，是指第四年及四年以后应缴的保险费。续期的关键

3、考核指标是继续率，那么继续率的定义是什么？l讲师讲解：继续率是指某时段的新契约保单经历一段时间后继续有效的比率。我们一般用保费继续率进行考核，常见的考核指标有13个月继续率和25个月继续率。第13月继续率是指某段时间的保单在第二次应缴时实际收回的保费总和除以承保保单保费之和。这里的“某时段”一般指连续的一年。下面，我们结合一个例子来进行理解。l讲师注意：讲述公式时，将分子、分母分开解读。l讲师讲解：2个关键点，请大家注意：1、考核区间的计算方法2、继续率的计算方法例如，甲业务员在2013年3月份，个险13月

4、继续率考核的是11年2月至12年1月这连续的12个月中首期承保的保单。这部分保单在12年2月至13年3月这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。如果首期承保20万，续期实际收回20万，那么2013年3月份，甲业务员的13月继续率就是20万除以20万，等于100%。l讲师提问：请大家计算一下2013年4月的13月继续率应该考核哪个时间段承保的保单。l讲师讲解：2013年4月份，个险13月继续率考核的是2011年3月至2012年2月这连续的12个月中首期承保的保单。这部分保单在2012年3月至2013年4月

5、这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。如果首期承保20万，续期实际收回19万，那么2013年4月份，甲业务员的13月继续率是多少？19万除以20万，等于95%。l讲师总结：再教给大家计算考核时间的技巧：要考核某个月的继续率，直接用“年减2，月减1”的方法，大家计算下，13年减2等于11年，4月减1等于3月，即从11年3月开始至其后一年：12年2月为止，大家理解了吗？l讲师注意：由于该部分内容枯燥，不容易记，所以，讲师应边讲解，边走到投影幕布进行指示，以帮助学员理解。l讲师讲解由此可见，每张保单将滚动考

6、核12次，持续影响12个月。我们销售的每一张保单都很珍贵，所以，每一张保单都很重要，我们要力争颗粒归仓！l讲师说明：接下来，我们再一起来了解续期的重要性及续期的利益。l讲师讲解：续期对公司来说非常重要，是公司利润的重要来源。首期，公司发给大家的首佣和其他的运营成本是非常大的，所以，首期是不盈利的。公司要盈利，续期保费至关重要。续期做得好，说明客户认同我们，这是公司内涵价值的体现。而保险公司属于服务行业，既然是公司，就要盈利，既然是服务行业就要让客户满意，这样才能让公司可持续地发展，这些都是公司核心的竞争力。

7、因此，太平非常重视续期业务。大家到公司上班，最关注的是什么？是自己的付出得到应有的回报，对不对？那么，如果有一份工作或者事业，让我们不仅收入高，同时有广阔的发展平台，还经常有荣誉的肯定，大家觉得这样的工作好不好？那肯定是非常不错的选择！l讲师讲解：而续期在收入、发展、荣誉三方面都对我们的切身利益有着积极的作用。请问在座的各位，续期收入由哪些部分构成？续期收入由续佣、继续率奖金、长期服务津贴和年终奖构成。l讲师讲解：恭喜大家，进入续期意味着我们有“底薪”啦。我们每月的工资中将多出2项：续佣、继续率奖金。什么是

8、续佣呢？比如现在大家即将面临的续期就会产生第二年的续佣，它的计算方法是期缴保费乘以续期佣金比率（可具体举例一个保单的续佣是多少，例如福禄双至第二年续佣比率是8%，1万元的保单可以得到800元的续期佣金）。只要我们能收回保单，就能拿到续佣，所以，续佣是稳定的底薪。那么，什么是继续率奖金呢？通俗来讲，是当继续率达到一定比率时公司给我们的奖金。从图表中，可以一目了然：个人继续率奖金的发放比率，完全取决于个人13月继续率