谈判方案——宝洁公司与家乐福

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1、谈判方案甲方：保洁服务有限公司总经理：xxx销售总监：xxx财务经理：xxx乙方：家乐福有限公司总经理：xxx财务总监：xxx市场总监：xxx技术总监：xxx谈判时间：2012年X月X日谈判地点：xxx一：谈判双方公司背景宝洁公司（Procter&Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉

2、的公司。2008年06月04日TheJ.M.SmuckerCompany和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得Smucker约53.5%的股权。公司名称：宝洁公司外文名称：Procter&Gamble简称P&G总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提成立时间：1837年经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品公司性质：股份制公司口号：宝洁公司，优质出品年营业额：83,503.00百万美元(2008年)员工数：110,000人董事长：麦睿博　宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日

3、用消费品公司之一。在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。　　宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速3、博朗、金霸王家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营

4、运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。2012年3.15晚会被曝将超过保质期限的食品再利用，甚至更改时间。公司名称：家乐福外文名称：Carrefour成立时间：1959年员工数：456,295人（2006年）二：谈判的主题及内容（1）入驻的产

5、品品种。（2）定价问题。（3）违约的赔偿问题（4）摊位租金问题。（5）促销措施及奖励。三．谈判目标（1）宝洁公司将四种旗下产品引进家乐福，其中包括海飞丝，沙宣，伊卡璐，潘婷。（2）我方规定以成本价的百分之二十定价（3）违约的赔偿问题：按照定价的两倍赔偿。（4）宝洁公司租用家乐福两个外围摊位，租金为6000元每年。（5）奖励办法及促销活动方案A.沙宣（包括护发素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的现金。达250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的现金。月销量达350瓶以上的，超出部分每瓶返7%

6、的现金。B.玉兰油护肤霜月销量达200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的现金，月销量达300瓶以上的，超出部分没瓶返7%的现金。C.月销量持续三个月达200瓶以上的，被评为形象店之一，还将接受本公司的额外奖励：现金300元。（3）厂家支持A旺季：1~3月，7~9月，九五折优惠，送袋装护发素B国庆、元旦、春节八八折，送试用装。C淡季：送洗发试用装+护法试用装+护肤试用装四、谈判形势分析（一）我方优势分析1、中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区

7、域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。宝洁公司产品种类繁多，品牌影响力大，信誉好，实力强公司产品对消费者具有很大吸引力。2、在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。3、　2010《财富》英

8、文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。（二）我方劣势分析我方作为全球最大的日用品的销售商之一，宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、夏士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司,彼此实力相当。（三）我方人员分析孔维娟：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要对手和关键人物。李丹丹：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。袁园：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。陈立