浅议重组后煤炭集团营销架构的设计

《浅议重组后煤炭集团营销架构的设计》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅议重组后煤炭集团营销架构的设计浅议重组后煤炭集团营销架构的设计〈》—、国内煤炭企业集团化重组的背景分析＜/b〉1•煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产业政策的重要举措国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。2•煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重耍趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这

2、些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。3•煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题,变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势,增强企业发展后劲。4•煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要近年来，随着资源紧张的矛盾口益突出，在资源开发策略上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞争能力。〈b〉二、对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研〈/

3、b〉1・A集团(1)A集团概况A集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团2—。(1)A集团煤炭营销管控模式整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销售机构独立运行，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销中心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公司负责货源组织，集团公司营销中心负责签

4、订合同、维护客户关系，煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户开具发票。(2)物流贸易工作的开展运行情况作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，A集团格外重视煤炭物流贸易工作的开展。冃标是打造“生产与贸易相互支撑，资源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区

5、全部建成后将打通从煤炭资源地一物流园区一铁路一海运一配煤中心一客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格局。(3)相关机构设置集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。冃前营销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。2.B集团⑴B集团概况B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一，是屮国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。(2)

6、B集团销售公司概况及管控模式B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、货款回收方面实行“六统一”政策。B集团销售公司在市场上始终以一个声咅说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形象，同吋也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。(3)B集团下属贸易公司的概况B集团下属贸易公司是B集团的控股了公

7、司,创立于1995年，注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、IT产业、港口货代等业务。(4)B集团销售公司的组织架构及考核体系B集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业管理与监督服务中心(集团公司直属单位，销售总公司管理)、六个个区域市场公司。具体如下:职能部门、五个业务部门、U!个专业化管理公司、三个驻地公司、十B集团销售公司为B集团的下属经费部门，全部销售费用由集团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车运量、煤炭货款

8、回收以及商