消费者个性分析

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1、消费者个性分析顾客一：性别：女年龄：30岁左右购买时长：20分钟左右购买行为：该顾客没有同伴，一个人进店。进店以后只试了一件灰色长款的毛呢外套。穿上外套之后在三面不同方向的镜子前面转了几圈。两位销售员分别在其前后帮她整理衣服的领子和后尾。该顾客表明当初在另一家cache己经看上了这件外套，不过当时嫌它太短没冇购买。这次逛街发现这边也冇cache的连锁丿占,于是进來看看有没有大一码的同款外套。但是，可惜的是这件外套也没有她想要的尺码。但是在两个销售员的说服之下，该顾客在各个镜子前面转了几圈，分别观察了穿上衣服后各个方向的感觉，分别从远近的不同位置观察穿上去的效果,最后决定购买

2、了该件大衣。分析：该消费者的购买行为屈于冇目的的购买。她在进店Z前已经冇了明确的购买目标，并且了解购买目标的优缺点，只是购买目标的缺点使她对该商品产生犹豫。这种犹豫是经不起说服的，只要旁边的人稍微“煽风点火”，哪怕这个人是以赚取她口袋里的钱为口的的，她也会经不住诱惑而买下这件商品。因此，当销售员在销售商品的过程中，应充分利用这部分顾客的心理弱点来销售商品。利用顾客对商品的喜爱来推销商品，满足顾客的需求。此时对销售员的推销能力或者销售方法并没有太高的要求，因为顾客心里对该产品已经有了很深的认可，只需要销售员稍微“推波助澜”。销售员在销售商品的过程中，应注意挖掘具有此类特征的顾

3、客，防止这部分顾客的流失。顾客二：性别：女年龄：20岁左右购买吋长：8分钟左右购买行为：该位顾客判断为学生，和其同学一起尽了cdche。该位顾客前后试穿了5件不同款式的外套，其中一件蓝色的外套试穿了三次。在销售员的说服Z下本來已经动心，但其闺蜜似乎觉得不太适合她的气质，于是最后两人放弃了购买,去了对面的onlyo儿分钟之后，两人从only出来，顾客还是选择了当初试了三次的蓝色外套。至丁在其旁边一直岀谋划策的闺蜜，在该顾客结账Z时，听说买两件可以打7折，也选了一件同款不同色的外套。分析：该顾客之所以重新选择购买该件商品，其闺蜜的劝说发挥着不可忽视的作用。开始，顾客因为闺蜜的劝

4、说而选择放弃心仪的大衣，后来又因为闺蜜的劝说而选择了该件大衣。在证明该位顾客属于主见不强的顾客类型的同时，也证明了身边的人的确对消费者的购买行为发挥着重要的作用。因此，销售员在销售商品的时候，不仅耍处理好与目标顾客Z间的关系，还需要给予陪同顾客购买的人一定的重视。让他们觉得被尊重，同时也体现着企业的良好的服务品质，提高企业形象。顾客三：性别：女年龄：25岁左右购买时长：15分钟购买行为：该位顾客是为女性，与其爱人一同进了cache0该顾客在试衣服时,更多的是询问其爱人的意见。她本来挺喜欢一件粉红色的高领毛衣，但是她爱人说家里已经有了好几件高龄毛衣，不如买一件大衣实在。该顾客

5、觉得有道理，于是在试了几件毛呢大衣之后，在其爱人的建议下，买了一件粉色的大衣。分析：这个类型的顾客与顾客二相似，消费行为受他人的影响较大。同时，销售员还应注意到顾客的真是想法。固然，顾客最后在店里选了一件大衣是一件好事,但是倘若顾客在丿占里没冇发现心仪的大衣，则会选择另外一家商丿占进行购买。因此，销售员应该视情况揣测顾客的心理。譬如说，顾客其实真的很喜欢那件粉色高领毛衣，而11对人衣的兴趣不大。但是碍于面子或者其他原因，并没有说岀來。此吋，销售员应该抓住机会挽留顾客。既要使顾客觉得买高领毛衣是-•件理所应当的事，乂要使“丈夫”觉得合理。这样的场景往往最考验销售员的销售能力和

6、对消费者行为的理解能力。顾客四：性别：女性年龄：30岁左右购买时长：3分钟购买行为：该位顾客进店吋只穿了一件单薄的小西装，进店后快速地走到货架旁边，二话不说就取下一件黄色羽绒服试了起来，店员在旁边殷勤地介绍。该位顾客进丿占到结账二话没说就买下了这件外套。分析：该顾客的消费行为完全处于白身的生理需求。此时交易是否达成几乎与销售员的服务毫无关系。无论销售员是认认真真地讲解还是对产品的介绍一带而过,都对消费者的购买决定好恶影响。当然，此处排除销售员对顾客的恶意服务。但是，作为服装行业来讲，尤其是以个性和品味来定位的服装企业，这种顾客的存在毕竟是少数的。大多数顾客在选择衣服的同时投

7、入大量的精力来搜寻信息和了解产品。但是，在其他业态中，如超市业态等，此类消费行为大量存在。如消费者对大米、调料的需求。即使超市的销售员没冇对产品进行任何讲解，消费者也可以根据自身的经验和产詁包装上的说明文字选择适合自己的商詁。因此，金业在这类商品中无需投入过多的资源进行宣传和营销，节约机会成本。将这部分资源投入到更需要的商品营销屮。